Prospección: 10 estrategias únicas para profesionales de ventas

Resumen de la publicación:

  • Si trabaja en ventas, entonces sabe que la prospección no es fácil. De hecho, casi la mitad de los representantes de ventas admiten que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas.
  • Para mantener un canal de ventas lleno de clientes potenciales, debe prospectar. Cuando se realiza correctamente, la prospección es la forma más rápida de aumentar tanto las tasas de conversión como las tasas de cierre.
  • Pero, ¿por dónde empiezas? Aquí, compartimos 10 consejos de prospección de ventas de tendencias que cambiarán la forma en que aborda la búsqueda de nuevos clientes potenciales y lo convertirán en una potencia generadora de clientes potenciales.

La prospección es una de las etapas clave del proceso de venta.

Y, sin embargo, también es uno de los más difíciles.

De hecho, el 42% de los representantes de ventas mencionaron la prospección como la etapa más desafiante del proceso de venta, según un informe. Entonces, ¿por qué es tan desafiante?

Bueno, admitámoslo: la prospección no es tan emocionante como cerrar un trato. Por lo tanto, muchas veces se pospone para cuando se hayan hecho todas las “cosas importantes”.

Pero sin un canal de ventas lleno de clientes potenciales de buena calidad, no se producirán otras ventas nuevas. Por eso es crucial entender que la prospección inicia toda la venta y determina, en gran medida, si el trato se cerrará o no.

La matemática es simple: cuantos más prospectos genere, más oportunidades tendrá de cerrar una venta, ya que cada prospecto es igual a una oportunidad.

Y aunque tradicionalmente es el departamento de marketing el que se ha encargado de generar clientes potenciales para ventas, eso no significa que las ventas deban detener sus propios esfuerzos de prospección y esperar a que lleguen los clientes potenciales.

Los vendedores aún tienen que adoptar la forma tradicional de prospección y autogeneración de clientes potenciales.

Pero antes de pasar a discutir las formas inteligentes de prospectar, echemos un vistazo a cómo ha cambiado el juego de la prospección.

La nueva realidad: los compradores se hacen cargo del proceso de venta

Los compradores de hoy se han vuelto muy independientes y están jugando a ser "difíciles de conseguir".

Antes de hacer cualquier contacto con un vendedor, los compradores están haciendo un poco de prospección por su cuenta.

Hace unos años, un estudio de CSO Insights mostró que el 45% (¡casi la mitad!) de los prospectos admitieron que querían evaluar sus necesidades y buscar soluciones ellos mismos, antes de contactar a cualquier vendedor.

Hoy, la situación es similar.

Al considerar una compra, los compradores B2B dedican apenas el 17 % del tiempo a reunirse con los vendedores, y al comparar ofertas, solo dedican el 5 % o el 6 % de su tiempo a hablar con un representante de ventas.

Entonces, ¿cómo obtienen la información sobre los productos? Sí, lo has adivinado bien: ¡buscan en Internet!

El 94 % de los compradores utilizan Internet para “hacer su propia investigación” antes de realizar compras. En promedio, se necesitan 12 búsquedas en línea para compradores B2B antes de interactuar con el sitio de una marca. Y el 53% de los compradores B2B recurren a las redes sociales para tomar decisiones de compra.

Lo que todo esto significa es que los vendedores están perdiendo el control sobre la venta. Parece que ya no están en la imagen, y eso da un poco de miedo para el futuro de los profesionales de ventas.

Pero… las cosas no son tan malas, ¡porque aquellos a los que buscas en realidad están buscándote a ti!

De hecho, al 91 % de los prospectos no les importa interactuar con un representante de ventas en las primeras etapas de su viaje de compra, incluido el 34 % de los nuevos compradores que están particularmente interesados ????en interactuar con un vendedor desde el principio.

Esto significa que usted, como vendedor, tiene todas las posibilidades de influir en la venta y orientarla en la dirección correcta en las primeras etapas. Asique como haces eso?

  1. Lo primero que debe hacer es estar allí para un comprador cuando lo necesite. La investigación muestra que es durante la etapa de consideración (después de haber investigado y preseleccionado las opciones) que el 60% de los compradores B2B quieren contactar a un representante de ventas.
  1. ¡Otra forma de hacerse con la rueda de las ventas es simplemente iniciando el primer contacto! Como el 35-50% de los compradores eligen al proveedor que se comunica con ellos o les responde primero. Comunicarse es todo lo que se necesita para que más del 85% de los compradores digan "sí" a una reunión con un representante de ventas.

¿Por qué el compromiso con la prospección es clave?

Hay un hecho más que debe reconocer sobre la prospección: los clientes potenciales no caerán en su regazo. Tienes que tomar acción para que algo suceda.

Así como bloquearía un tiempo constante en su calendario para sus entrenamientos todos los días, es igual de importante reservar un tiempo constante en su calendario para prospectar todos los días.

Las investigaciones demuestran que el 81,6 % de los mejores vendedores dedican 4 horas o más al día a actividades relacionadas con las ventas.

Y dado que la prospección no siempre es la actividad más divertida, reservar este tiempo con usted mismo contribuirá en gran medida a garantizar que esta actividad se realice de manera regular.

Los beneficios de tal disciplina son muchos: ¡un canal de ventas lleno de clientes potenciales, mayores posibilidades de conversión y mejores tasas de ganancias!

10 consejos de tendencia para la prospección de ventas

La prospección es una de las tareas más desafiantes y que consumen más tiempo a las que se enfrentan los vendedores. Pero, si se hace bien, puede ser una experiencia emocionante que pule sus habilidades de venta y le permite encontrar a los clientes potenciales que encajan perfectamente con su oferta.

1. Crea un perfil de prospecto ideal

Hay muchos tipos diferentes de personas, industrias y tamaños de empresas. ¿Cómo sabes por dónde empezar?

Tómese un tiempo para descubrir cómo es su perfil de cliente ideal e investigue un poco en su propia base de datos. ¿Quiénes son sus cinco principales clientes? ¿Quiénes son sus peores cinco clientes? ¿Quiénes son sus clientes más rentables? ¿Cuáles son los menos rentables? Cree perfiles para cada uno de estos grupos.

No asuma que solo porque una empresa está en su base de datos se ajusta a su perfil de cliente ideal. Irónicamente, nuevos estudios muestran que la mitad de tus prospectos (50%) no encajan bien con lo que quieres vender.

Es fundamental pensar también en la “forma problema-solución”, es decir, identificar qué puntos débiles pueden tener sus clientes ideales y cómo los resuelve su producto.

Una vez que haya hecho esta tarea, puede usar tanto la lista de perfiles como su lista de empresas existente para encontrar otras empresas que coincidan con estos criterios. Esta táctica, también conocida como marketing basado en cuentas, lo ayudará a concentrarse en los peces más grandes del mar.

2. Identifique formas de cumplir con sus prospectos ideales

Comience por analizar dónde conoció a sus "mejores" clientes. En la mayoría de los casos, sus "mejores" clientes son sus clientes más rentables. ¿Fue en una feria comercial o en un seminario? O a través de una referencia? Esto te ayudará a seleccionar los lugares más "lucrativos" para pasar el rato.

Ahora piense en términos de eventos de la industria u organizaciones sociales: ¿a qué eventos o actividades es probable que asistan o participen sus prospectos ideales?

Finalmente, piense en términos de su presencia digital: ¿qué canales de redes sociales, fuentes de noticias y otras publicaciones digitales es probable que usen o visiten?

Por ejemplo, si está en ventas B2B, es probable que la mayoría de sus clientes potenciales estén en LinkedIn. Esto significa que también debe establecer una fuerte presencia allí. LinkedIn te permite no solo averiguar casi todo sobre un prospecto, sino también calentar tu primer acercamiento a través de una conexión mutua.

Toda esta información te ayudará a trazar un plan de acción en el que aparecer en los lugares adecuados para conocer a tus clientes potenciales.

3. Trabaja activamente en tus listas de llamadas

Tiene la lista de llamadas frías y la lista de clientes potenciales cálidos, e incluso una lista de clientes potenciales perdidos. Priorice cada lista y luego tómese un tiempo cada día para llamar a las personas en sus listas.

En primer lugar, ¡no subestimes el poder de una llamada telefónica! Las investigaciones muestran que el 69% de los compradores aceptaron una llamada de nuevos vendedores y el 27% de los vendedores admiten que hacer llamadas telefónicas a nuevos contactos es muy/extremadamente efectivo.

Otro consejo es escribir una lista de preguntas abiertas para todas sus listas de prospectos.

¿Sabía que hacer entre 11 y 14 preguntas durante una llamada principal se traducirá en un 74 % más de éxito?

Lo que necesita no es un argumento de venta con guión, sino un diálogo durante el cual pueda conocer sus puntos débiles, necesidades y deseos, y lo más importante, en qué punto del proceso de decisión se encuentran. Si puede mantener una conversación interesante, calificar clientes potenciales se vuelve mucho más fácil.

¿Qué están buscando? ¿Tienen en mente una solución específica a su problema? ¿Tienen suficiente información? ¿Hay alguna información que pueda enviarles? Tal vez pueda invitarlos a un seminario web o un seminario que esté organizando.

Llame para tocar la base nuevamente en 6 semanas o 6 meses. Al final, se trata de mantenerse en contacto. Al trabajar la lista de manera consistente, podrá convertir prospectos tibios en prospectos más cálidos y, finalmente, en prospectos atractivos.

4. Envía correos electrónicos personalizados

No crea que el correo electrónico, como herramienta de ventas, está muerto.

Todo lo contrario: está vivo y coleando, ya que el 80% de los compradores dicen que prefieren que los vendedores se comuniquen con ellos por correo electrónico.

Pero hay una cosa que está desapareciendo mientras hablamos: correos electrónicos masivos o masivos.

Con una tasa de apertura un 26 % más alta que los correos electrónicos masivos, ¡los correos electrónicos personalizados ahora llevan la delantera!

En primer lugar, asegúrese de que el contenido esté personalizado según las necesidades de cada cliente potencial. Su tarea es impresionarlos con cuánto sabe sobre su empresa o industria. Asegúrese de que el contenido sea específico y aborde las necesidades de un cliente potencial en particular.

En segundo lugar, para que sus clientes potenciales abran y lean su correo electrónico, asegúrese de que su correo electrónico se vea bien en los dispositivos móviles, ya que más de la mitad de todos los correos electrónicos se leen sobre la marcha. De hecho, los correos electrónicos que están optimizados para dispositivos móviles generan tasas de clics un 15 % más altas que los que no están optimizados.

Finalmente, para que su correo electrónico de ventas dé en el blanco, necesita saber qué escribir y cómo. Para ayudarlo, hemos creado la guía de 12 plantillas de correo electrónico listas para ventas que está llena de consejos y trucos de ventas.

Simplemente descargue la guía y aprenderá: cómo aumentar la productividad de venta a través de correos electrónicos; cuáles son los mejores momentos para enviar un correo electrónico a nuevos prospectos; ejemplos de líneas de asunto que harán que se abra su correo electrónico; y 12 plantillas de correo electrónico de ventas para aumentar las tasas de respuesta.

5. Pide referencias

Nada es mejor que un cliente feliz, porque los clientes felices difunden la palabra feliz.

Por lo tanto, no sorprende que el 91 % de los compradores B2B estén influenciados por el boca a boca cuando toman su decisión de compra, mientras que la tasa de cierre de ventas basada en referencias se sitúa entre el 50 % y el 70 %.

El poder de las referencias es realmente increíble, ya que el 73 % de los ejecutivos prefieren trabajar con vendedores recomendados por alguien que conocen.

Esta es una oportunidad gratuita que simplemente no puede perderse: ¡pida referencias a sus clientes!

Y aunque los representantes de ventas que buscan y explotan referencias activamente ganan de 4 a 5 veces más que los que no lo hacen, solo el 11% de los vendedores piden referencias.

El mejor momento para solicitar una referencia es inmediatamente después de que se realiza la venta porque es cuando la experiencia aún está fresca en la mente del cliente. Si la experiencia fuera positiva, ¡un enorme 91% de los clientes estaría feliz de proporcionar una referencia!

También es importante mantenerse en contacto con sus clientes existentes para asegurarse de que todavía estén contentos con su producto/servicio y con su empresa.

Organice una reunión de ventas solo para saludar y ver cómo van las cosas. Envíeles invitaciones a eventos, comparta documentos técnicos y otro contenido que crea que sería valioso para su negocio, ¡asegúrese de tenerlo presente!

6. Conviértete en un sabelotodo

Pero, para que lleguen esas referencias, debe convertirse en más que un vendedor o un proveedor. Debe ser un experto confiable y un proveedor de soluciones, ya que el 79 % de los prospectos quieren que sus representantes de ventas sean asesores confiables.

Esto significa que usted necesita saber mucho acerca de:

  • La industria a la que te diriges. Según una investigación, el 51 % de los vendedores con mejor desempeño afirman ser vistos como “expertos en su campo” y solo el 7 % de los vendedores con mejor desempeño afirman ser vistos como “vendedores”.
  • Tus clientes potenciales. A todo el mundo le gusta la atención y que le tomen en serio. Es por eso que necesita saber mucho no solo sobre sus necesidades y preocupaciones, sino también sobre sus victorias y logros. Investigue sus clientes potenciales como un verdadero detective y use ese conocimiento para reforzar su propuesta de valor.
  • Tu propio producto. ¿Sabías que el 54% de los prospectos quieren saber cómo funciona el producto en la primera llamada? Por lo tanto, debe estar listo para discutir la funcionalidad clave de su producto, responder cualquier pregunta y dar ejemplos.

7. Construye tu presencia en las redes sociales

Si aún no te has dado cuenta, las redes sociales llegaron para quedarse.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube son todos canales que sus compradores potenciales visitan para encontrar información. Entonces, si no estás allí, ¡alguien más tomará tu lugar!

Permítanme con ustedes algunas estadísticas de venta social:

  • El 91% de los compradores B2B ahora están activos e involucrados en las redes sociales (Fuente)
  • El 84 % de los altos ejecutivos utilizan las redes sociales para respaldar sus decisiones de compra (Fuente)
  • El 65 % de los vendedores que utilizan la venta social completan su embudo (Fuente)
  • El 78 % de los vendedores que usan las redes sociales venden más que sus pares (Fuente)
  • El uso de herramientas de venta social puede aumentar las tasas de ganancias en un 5 % y el tamaño de las transacciones en un 35 % (Fuente)

¿El mensaje clave?

¡La venta social funciona!

Si tiene dudas sobre por dónde empezar, empiece con calma y dé pequeños pasos. Crea un perfil en uno de los canales de redes sociales que creas que son importantes en tu trabajo.

Si eres B2B, asegúrate de estar en LinkedIn (o Xing). Invertir en su perfil de LinkedIn es muy importante, ya que el 82% de los compradores afirman que buscan proveedores en LinkedIn antes de responder a sus esfuerzos de divulgación y el 70% de los representantes de ventas prefieren usar el canal para prospectar y cerrar oportunidades de ventas.

Recuerde que una presencia en las redes sociales se suma a su arsenal de prospección y no reemplaza sus otras actividades de prospección.

8. Envía contenido relevante a prospectos

Si bien todos sabemos que el contenido ayuda a los vendedores a llevar a los prospectos por el embudo de ventas más rápido, lo que quizás no sepamos es qué tipo de contenido enviar y cuándo.

Para responder a esta pregunta, piense en lo que está tratando de lograr durante la etapa de prospección. Desea que su comprador potencial preste atención y le dé la oportunidad de conocerse o pasar a la siguiente etapa, ¿verdad?

Esto significa que el contenido que envíe debe abordar situaciones específicas y puntos débiles de ese prospecto. Porque, seamos realistas, nadie te escuchará si no vas a hablar de ellos.

Lamentablemente, ¡con demasiada frecuencia este no es el caso! Gran parte del contenido producido por empresas de todo el mundo se centra únicamente en sus propios productos, características y servicios, en lugar de centrarse en los puntos débiles de sus clientes potenciales.

Esto significa: ¡deje de enviar contenido que hable sobre lo bueno que es usted y lo excelente que es su empresa!

Con el 69% de los compradores anhelando datos de investigación que sean relevantes para su área de negocios y el 89% favoreciendo el contenido "que hizo más fácil mostrar el ROI", debe brindar soluciones y valor a sus prospectos a través de su contenido.

El informe de la encuesta de compradores B2B de Demand Gen ofrece la siguiente clasificación del contenido de un proveedor:

Muestre que comprende dónde se encuentran en el proceso de compra, cuáles son sus desafíos y bríndeles conocimientos, ideas y puntos de vista que los lleven más lejos en el proceso de compra.

9. Demuestra tus dotes comerciales en formato de vídeo

¡Este es sin duda el consejo más popular para la prospección de ventas y algo que quizás aún no haya probado!

Las últimas tendencias apuntan al auge del vídeo como herramienta de divulgación tanto de marketing como de ventas.

Y no me refiero a elegantes videos corporativos de demostración con agentes de servicio al cliente que sonríen de forma poco natural y hombres de negocios que parecen modelos dándose la mano sin cesar en todos y cada uno de los rincones.

Estoy hablando de videos simples de aficionados, donde usted, como representante de ventas, puede mostrar su rostro y presentarse, ofrecer información, citar números y dar su mejor argumento de venta. Todas las cosas habituales pero hechas, de manera diferente.

Después de todo, la gente le compra a la gente. Entonces, ¡muéstrales tu verdadero yo!

Los videos en general son una forma poderosa de transmitir información de una manera atractiva e informativa. Solo mira estos números:

  • En 2022, el 80% del contenido consumido por los compradores en Internet será video. ( Fuente)
  • 8 de cada 10 compradores han comprado una pieza de software o aplicación después de haber visto el video de la marca. ( Fuente)
    • El 96 % de los compradores recurren a los videos para obtener más información sobre un producto y/o servicio en particular. ( Fuente)
    • El 64% de los consumidores realizan una compra después de ver videos sociales de marca. ( Fuente)
    • El 50,9 % de los responsables de la toma de decisiones B2B utilizan YouTube para buscar compras. ( Fuente)

¿Por qué no aprovechar esta tendencia?

Y si el equipo de marketing de su empresa crea videos, ¡hoy en día es un delito no usarlos en las ventas!

¿Qué tal enviar videos de demostración que resuman efectivamente cómo funciona su producto y qué beneficios brinda durante la etapa de conocimiento e interés, seguidos de videos prácticos más detallados durante las etapas de consideración y justificación?

¿Quieres mejorar tu estrategia de email marketing? ¡Los videos también pueden ayudarte aquí! ¿Sabía que al agregar un video en su correo electrónico, puede aumentar las tasas de respuestas abiertas hasta 8 veces?

Por lo tanto, para atraer a una audiencia cada vez más visual de compradores, es hora de pasar al modo de video completo.

10. Seguimiento, seguimiento, seguimiento

Finalmente, los frutos de su trabajo generalmente no aparecen en el primer contacto. Mover un plomo de tibio a caliente requiere trabajo. Esto significa enviar correos electrónicos de seguimiento, realizar múltiples llamadas telefónicas, reenviar información adicional y otras actividades de seguimiento.

Los seguimientos oportunos son formas confiables de construir una relación y demostrar su determinación y confiabilidad. De hecho, el 42 % de los compradores admiten que se animaron a realizar una compra si el representante de ventas les devolvía la llamada a la hora acordada.

Cualquier cosa, desde un simple "registro" o una nota de "gracias", hasta el envío de un borrador de propuesta o especificaciones del producto a tiempo, contribuye en gran medida a aumentar sus posibilidades de realizar una venta.

La investigación muestra que si no ha recibido una respuesta en su correo electrónico en 24 horas, es vital hacer un seguimiento, ya que "tiene un 21% de posibilidades de obtener una respuesta a su segundo correo electrónico, si el primero no recibe respuesta".

Sin embargo, administrar los seguimientos puede ser un desafío, por eso usar las capacidades dentro de su sistema CRM lo ayudará a mantenerse al día.

¿Cómo se prospectan nuevos prospectos? Siéntase libre de sus consejos en la sección de comentarios a continuación.

La prospección de nuevos clientes potenciales es una cosa, pero ¿cómo se realiza un seguimiento y se mide el éxito?

Para comenzar, descargue nuestra guía gratuita de KPI de ventas.

Ventas

volver a los artículos

donde encuentro prospectos

¿Dónde encuentran los vendedores prospectos?

  1. Bolsas de trabajo. Los listados de trabajo son ventanas para comprender las necesidades de los prospectos.
  2. Gorjeo.
  3. Revistas de negocios.
  4. Blogs y foros de la industria.
  5. LinkedIn.
  6. Base Crunch.
  7. Sitio web de la cámara de comercio local.
  8. Hub Spot CRM.

Mas cosas…•

¿Cómo llegar a los prospectos?

5 formas de llegar a un cliente potencial por primera vez

  1. Divulgación por correo electrónico. Enviar un correo electrónico a sus prospectos primero asegura un comienzo de la conversación sin compromiso.
  2. Darles una llamada.
  3. Alcance de las redes sociales.
  4. Olvídese del alcance en frío.
  5. Más conversación, menos ventas.

¿Cuáles son las 3 formas de encontrar prospectos de ventas?

Los 5 mejores métodos de prospección

  • Referencias. La prospección de referencias simplemente significa la prospección a través de personas que usted conoce, sus contactos existentes, clientes o socios comerciales.
  • Mercadotecnia de Contenidos. El marketing de contenidos es el arte de comunicarse con sus clientes y prospectos sin vender.
  • Redes.
  • Correo de propaganda.

¿Cómo encuentro nuevos prospectos en línea?

#1 Concéntrese en su público objetivo

  1. Referencias. Pida a sus clientes que le recomienden prospectos.
  2. La red. Busque prospectos entre las personas con las que se conecta en LinkedIn, Twitter, Google Plus y otras redes en línea.
  3. Visitantes del sitio web. Los visitantes del sitio web pueden ser una rica fuente de prospectos para su negocio.
  4. Listas compradas.

Video: how to find prospects

Ir arriba