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“No es trabajo del cliente saber lo que quiere”
—Steve Jobs

Aquí hay tres principios que me gusta tener en cuenta cuando vendo:

  1. Este cliente cree que sabe lo que quiere
  2. Este cliente realmente no sabe lo que quiere
  3. Este cliente se sorprenderá e interesará cuando lo ayude a descubrir lo que realmente quiere.

El momento "Wow, no había pensado en eso"

Consideremos lo que sucede cuando usted (o uno de sus vendedores) ayuda a un cliente a descubrir lo que realmente quiere.

Este es el momento en el que el cliente cuestiona su proceso de oferta y desarrolla una preferencia por usted. Este es el momento en que el cliente piensa por primera vez en acercarse a su jefe para decirle: "Olvídese de la RFP, sé con quién quiero trabajar".

Una vez que ayuda a un cliente a cuestionar sus nociones preconcebidas y desarrolla una nueva perspectiva sobre "lo que podría ser", se ha elevado más allá del estado de 'proveedor' y se ha convertido en un socio para crear una mejor situación para este cliente.

Ha cambiado el marco de referencia del cliente de sus productos a su cerebro, y el cerebro siempre diferencia más que los productos. Y… los márgenes de beneficio de los cerebros siempre son más altos que los márgenes de beneficio de las cosas.

Cómo ayudar a un cliente a descubrir lo que quiere

Durante una conversación de ventas, ciertamente queremos hacer preguntas a los clientes. Pero esto no significa que entrevistemos a un cliente, tomemos notas y ofrezcamos una solución que se ajuste a lo que ha descrito.

Explore and Heighten es una de las prácticas más importantes en una conversación con un cliente. “Explorar” es identificar lo que realmente le importa a un cliente, y “realzar” es enfocar el diálogo en lo que ha identificado. Cuando hace esto, es más probable que el cliente hable libremente y comparta sus pensamientos, temores, necesidades e intereses.

Mientras explora y realza una conversación, no se concentre solo en las cosas específicas que hace su producto o las soluciones específicas que brinda su producto. Eleve la conversación para encontrar las razones comerciales o personales de mayor nivel que son importantes para su cliente. Recuerde, su cliente no solo quiere su producto o servicio. Quieren un mejor estado para su negocio o para ellos mismos. Cuando usted y el cliente descubran cuál podría ser este mejor estado, será mucho más fácil para usted elaborar un diálogo que ayude al cliente a ver cómo puede ayudarlo a alcanzar ese mejor estado.

Cuando ingresa a una conversación con un cliente, el cliente tiene ciertas expectativas sobre lo que sucederá. Sorpréndelos. Explore y realce de una manera que establezca expectativas nuevas y más altas. Apunta a “Vaya, no había pensado en eso”.

Eludiendo al Departamento de Adquisiciones

Cree que desprecia los departamentos de compras de sus clientes. Imagina cuánto lo detesta tu cliente.

Los procesos de adquisición intentan eliminar la emoción y los matices de las compras corporativas y definen cada opción en términos de la fila 38 en una hoja de cálculo de Excel, es decir, quién tiene el precio más bajo. Intentan quitarle discreción a las personas de sus empresas que se ven más afectadas por la compra, sustituyendo cuestiones como el precio por cuestiones más importantes de rendimiento.

Esto no solo es malo para usted, es malo para su cliente, quien merece poder basar su decisión de compra en muchos otros aspectos además del precio que son importantes para sus objetivos. En la mayoría de los casos, los clientes tienen opciones para "masajear" un proceso de licitación, dependiendo de qué tan estrictos sean los procedimientos de adquisición de su empresa. Si han formado una preferencia por ti, esto puede funcionar a tu favor. Ellos pueden ser capaces de:

  • darte un primer vistazo
  • Invitarlo a diseñar el proceso de licitación con ellos
  • darte una ultima mirada
  • Argumentar el caso por usted dentro de su empresa y dirigir el negocio hacia usted por razones distintas al precio.

De nociones preconcebidas a posibilidades imprevistas

Tu objetivo es crear razones para comprarte que trasciendan el precio y el producto. Cuando sacas a un cliente del reino de sus nociones preconcebidas y lo llevas a una nueva área de posibilidades imprevistas, te has distinguido, significativamente, en la mente de este cliente.

Recuerde, no es trabajo del cliente saber lo que quiere. Es su trabajo trabajar con ellos para co-descubrir lo que quieren. Si haces esto, pensarán en ti de formas nuevas y diferentes. Te preferirán, confiarán en ti y estarán dispuestos a asociarse contigo. Eso es bueno para usted y es bueno para su cliente. Pero no es tan bueno para sus competidores.

¿Qué quieres decir con que el cliente no sabe lo que quiere?

La mayoría de las veces, los clientes en realidad no saben lo que quieren. Es posible que no puedan darse cuenta de las posibles soluciones a los problemas que tienen actualmente, que no vean la necesidad o el deseo de algo en su vida, o que no puedan visualizar nuevas ideas.

¿Quién dijo que el cliente no sabe lo que quiere?

En particular, estas son algunas de las peores lecciones que puede aprender de Steve Jobs: 1. Los clientes no saben lo que quieren. A lo largo de su carrera, Steve Jobs evitó la investigación de mercado y confió en su intuición.

¿El cliente sabe lo que quiere?

Los clientes pueden conocer los deseos técnicos, como un mayor horario de compras en una tienda, más artículos a la venta, más variedad, pero la mayoría no sabe el producto que está buscando hasta que se anuncia en televisión, radio, revistas o en línea. .

¿Qué dijo Steve Jobs sobre los clientes?

Una cita popular de Jobs dice así: Algunas personas dicen que les dé a los clientes lo que quieren, pero ese no es mi enfoque. Nuestro trabajo es averiguar lo que van a querer antes de que lo hagan.

Video: the customer doesn’t know what they want