Dominar el arte de vender con rico Isaac

El negocio de vender tiene muchas falacias, como que los vendedores nacen y no se hacen, y vender se trata de llamadas en frío. La realidad es que si desea vender con resultados medibles y consistentes cada trimestre, debe implementar un proceso paso a paso para tener éxito. En este episodio, nuestro invitado es Rich Isaac, fundador del centro de capacitación Sandler, una de las prácticas de consultoría de ventas más destacadas y exitosas de Long Island. Rich asesora a los líderes empresariales sobre estrategias para aumentar sus ingresos y ganancias. Recibió el premio David H. Sandler y ha sido reconocido por organizaciones como la Asociación Industrial Hauppauge de Long Island y la prensa local, incluido Long Island Business News. Escuche mientras Rich comparte sus ideas sobre cómo puede mejorar su proceso de venta. Ya sea que sea un profesional independiente o propietario de un negocio, aprenderá la forma correcta de pedirle a un cliente una referencia, cómo cambiar su forma de pensar para tener éxito, cómo expandir las oportunidades comerciales y más. Únase a nosotros mientras discutimos lo que necesita saber para dominar el arte de vender para que pueda escalar y hacer crecer su negocio.

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Transcripción del episodio

Locutor 0:02
Bienvenido al Podcast de Biz Money presentado por Lee Korn. Lee es asesor financiero y director de Opal Wealth Advisors. Cada mes, Lee y sus invitados comparten su camino hacia el éxito y cómo se abrieron paso para pasar al siguiente nivel. Este podcast está disponible en nuestro sitio web en opalwealthadvisors.com/bizmoney. Para recibir actualizaciones sobre nuevos lanzamientos de programas, puede suscribirse en nuestra página de podcasts. Ahora, aquí está su anfitrión, Lee Korn.

Lee Korn 0:29
Bienvenido al podcast de Biz Money. Soy su anfitrión Lee Korn. En nombre de mis colegas aquí en Opal Wealth Advisors, nos complace que pueda unirse a nosotros.

rico isaac 0:44
Cuando pensamos en la mejora de las personas y las empresas, siempre es una combinación de tres cosas. Es una combinación de actitud y mentalidad, o su comportamiento, lo que significa hacer las cosas que tienes que hacer, o su técnica, aprender diferentes enfoques.

Lee Korn 1:00
Nuestro invitado de hoy es Rich Isaac, fundador del centro de capacitación Sandler, una de las prácticas de consultoría de ventas más destacadas y exitosas de Long Island. Rich asesora a los líderes empresariales sobre estrategias para aumentar sus ingresos y ganancias. Recibió el premio David H. Sandler y ha sido reconocido por organizaciones como la Asociación Industrial Hauppauge de Long Island y la prensa local, incluido Long Island Business News. En una nota personal, conozco a Rich desde hace más de una docena de años. Mis socios y yo hemos tomado su curso de capacitación en ventas de Sandler y he estado en varias organizaciones con él. Bienvenido, rico.

Rico Isaac 1:34
Oye, gracias, Lee. Es genial estar aquí. Es bueno verte.

Lee Korn 1:37
Impresionante. Así que estamos aquí para hablar de ventas. ¿Algo de lo que creo que sabes un poco?

Rico Isaac 1:41
Un poco, esperemos.

Lee Korn 1:43
Muy bien, genial. Te escuché decir esta cita muchas veces, pero sabes, no habría PIB si no hubiera ventas, porque bien, cada vez que algo se está negociando, alguien lo está comprando, alguien lo está vendiendo. ¿Correcto?

Rico Isaac 1:56
Absolutamente.

Lee Korn 1:57
Excelente. Así que yo, hablamos con muchos empresarios. En realidad, la audiencia de este podcast son emprendedores. Y si piensas en el viaje de alguien que inicia un negocio, por lo general, haces algo grandioso. O trabajas para alguien, si piensas en el libro, The E Myth, eres panadero, eres un gran panadero, decides comenzar una panadería, y lo primero que haces es decidir obtener la palabra. fuera, ¿verdad? Así que empiezas, contratas una empresa de marketing, como nuestra gran empresa de marketing. Y comienzas a explotar, ya sea publicidad digital, social, el nuevo mundo de hoy. Y muchos dueños de negocios hacen eso. Y luego esperan que las ventas comiencen a correr en la puerta, ¿verdad? Y hay una relación natural entre marketing y ventas. Me pregunto si podría hablarnos sobre la diferencia y la necesidad de casar a los dos juntos.

Rico Isaac 2:44
Sí, 100%. Ciertamente son esfuerzos muy importantes y coordinados. Pero el marketing, que creo que se conoce mejor como comunicaciones de marketing, suele ser lo que la gente quiere decir. Su objetivo es hacer una de dos cosas, o ambas, crear conciencia sobre nuestros productos y servicios, o generar clientes potenciales para nuestros productos y servicios. Y depende de si se trata de un tipo de producto o servicio de empresa a consumidor, o de un tipo de servicio de empresa a empresa. Pero fíjate, ambos están al principio del proceso. Es importante que la gente sepa de nosotros. Y es fantástico si nuestro marketing, ya sea publicidad o publicidad en las redes sociales, puede generar clientes potenciales, lo que significa que la gente quiere hablar con nosotros. Pero las ventas comienzan cuando en realidad estamos hablando de persona a persona, a menos que tenga un producto o servicio que la gente simplemente comprará a través de un sitio web, lo que sin duda se aplica a muchos productos o servicios. Cualquier producto que requiera una conversación, ahí es cuando comienzan las ventas. Y no termina hasta que ese negocio cierra. Y como decimos, el cheque se compensa.

Lee Korn 3:49
Excelente. Te he oído decir el proceso de palabra varias veces, ¿verdad? Por lo general, escuchamos la palabra él o ella es un vendedor nato, entran a la habitación y la habitación se ilumina. Sin embargo, muchas personas no ven todas las cosas que hay debajo, ¿verdad? Y como ha enseñado durante muchos años, hay un proceso para las ventas. ¿Puedes hablar un poco sobre ese proceso?

Rico Isaac 4:12
Sí, ya sabes, la idea de que los vendedores nacen y no se hacen es, en nuestra opinión, una falacia. Sí, hay algunas personas naturales. Probablemente estén siguiendo algún proceso, pero es tan propio que ni siquiera podrían describírselo a la gente. Nuestra perspectiva, especialmente porque estamos aumentando las ventas, haciendo crecer una organización de ventas que busca expandir nuestras ventas. Si no contamos con un proceso establecido y un enfoque paso a paso que todos sigan y que la gente lo esté improvisando, es extremadamente difícil escalar un negocio. Es muy interesante, porque imagina si alguien acaba de contratar a alguien en tu departamento de contabilidad y dices, bueno, estamos usando QuickBooks y dicen, sabes qué, lo haré de la manera que me gustaría. hazlo. ¿Está bien? Sería algo risible. Pero de alguna manera en ventas, traemos gente que dice, Mira, sé cómo vender, no necesito seguir un proceso. No significa que no pueda funcionar, pero es extremadamente ineficiente y extremadamente difícil de escalar.

Lee Korn 5:11
Y a menudo, tienes un dueño de un negocio, él está ahí. Es el jefe de ventas, ¿verdad? Era muy bueno vendiendo, se fue solo, sin embargo, ser capaz de vender algo, ser un gran vendedor, vendedora, vendedora es diferente a construir una organización de ventas, ¿no? Contratar vendedores, administrar vendedores, identificar, ya sabes, las características que son importantes para los vendedores. ¿Podrías hablar un poco sobre eso?

Rico Isaac 5:39
Sabes, es interesante, especialmente cuando trabajo muy a menudo con empresas multigeneracionales. Y muy a menudo, la mamá o el papá, los abuelos que iniciaron el negocio, lo hicieron como diablos lo hicieron, pero nunca implementaron esos procesos y sistemas. Y tienen lo que llamamos habilidades intransferibles, por lo que no crea ningún tipo de proceso continuo. Sabes, de manera similar, muchas veces encontraremos organizaciones de ventas que tomarán a su mejor vendedor y lo pondrán en la posición de gerente de ventas. Y son habilidades realmente diferentes. Están interrelacionados, y eso no significa que no puedas ser ambos. Pero la idea de reclutar, contratar, asesorar, capacitar y asesorar, todo el proceso de gestión de ventas, es simplemente un conjunto diferente de habilidades. Eso también se puede aprender y entrenar, pero son conjuntos de habilidades completamente diferentes,

Lee Korn 6:35
¿Suponiendo que puedan obtener esa capacitación en ventas en Sandler Sales?

Rico Isaac 6:39
Sí, ciertamente, por supuesto, hay muchos programas diferentes por ahí. He tenido la suerte de estar involucrado con Sandler ahora durante 25 años, ya sabes, somos una operación basada en franquicias en todo el mundo. Quiero decir, es un poco egoísta decir que tenemos las mejores cosas del mundo. Pero lo más importante es que las personas busquen consultores y capacitadores en los que confíen, ya sea que estén hablando de aumentar sus capacidades de ventas, capacidades de desarrollo comercial o capacidades de gestión de ventas. Y una cosa que quiero agregar es que trabajamos con muchas organizaciones, y algunos de sus oyentes pueden caer en esta categoría que no se consideran a sí mismos como vendedores. No quieren pensar en sí mismos como vendedores. Por ejemplo, estamos trabajando con una firma de ingeniería profesional en este momento, y un par de firmas de abogados y firmas de contabilidad. Y no les gusta la palabra ventas. No quieren ser ese típico vendedor tradicional, pero tienen que generar negocios. Entonces se les ocurren otras palabras para las cosas, como hacer llover.

Lee Korn 7:37
A menudo, las ventas son una palabra de cuatro letras en muchas organizaciones.

Rico Isaac 7:40
Puedo entender por qué, ya sabes. La gente no fue a esos profesionales, carreras profesionales, para ser lo que imaginaron, porque no saben nada mejor. Ser ese, ya sabes, el vendedor de autos usados ??por excelencia. Puede que no sean tan extrovertidos. Pueden sentir que las ventas están llenas de presión. Y tienen razón en que lo han experimentado tantas veces. Nuestra perspectiva es que ese es el peor tipo de ventas y usted puede ser un gran profesional y ser efectivo en el desarrollo comercial de una manera no amenazante. Y estoy seguro de que tendremos la oportunidad de hablar un poco sobre eso.

Lee Korn 8:21
Ahora, muchas personas son tan reacias a levantar el teléfono y tener una conversación.

Rico Isaac 8:25
Bueno, sí, quiero decir, creo que ese es uno de los mayores temores: llegar a extraños, llegar a personas que no conocemos. Ya sabes, hay una parte de nuestro cerebro que no sabe la diferencia entre cualquier tipo de malestar. Llamar a alguien que podría colgarnos se siente como si estuviéramos saliendo de la cueva cuando éramos hombres de las cavernas y nos podrían comer. Quiero decir, no queremos subestimar la incomodidad que tiene la gente. La pregunta es, ¿cómo podemos ayudarlos a superar eso y encontrar métodos de ventas y prospección que funcionen para ellos? Porque no necesariamente tiene que hacer llamadas en frío para tener éxito en las ventas, ¿verdad?

Lee Korn 9:05
Entonces, Rich, digamos que usted es el dueño de ese negocio, se está preparando para contratar a su primer vendedor, nunca ha sido gerente de ventas. Usted identifica a alguien que cree que puede comunicar su mensaje y lograr que los clientes compren su producto o servicio. ¿Cuáles son las cosas que deberías estar haciendo? Ya sabes, ¿cuáles son las métricas que deberías estar rastreando? ¿Con qué frecuencia debería estar entrenando, teniendo esa conversación?

Rico Isaac 9:28
Sí, déjame dar un paso atrás a la primera parte de tu pregunta, que es, crees que pueden ser buenos en ventas. Entonces, la pregunta que primero haría, y esto suele ser cierto, trabajamos con muchas empresas de tecnología. Hemos trabajado en estudios de mercado y en muchas otras industrias en las que las ventas no son lo suyo. Lo suyo son las empresas emprendedoras que desarrollan un producto o un servicio, sea el que sea. Por lo tanto, muy a menudo encontrarán a alguien que tenga experiencia en ventas y esa persona a menudo pedirá un salario inicial bastante alto con la promesa de generar negocios. Y rara vez funciona. Así que lo caracterizaría como que no son muy buenos jueces para determinar si alguien tendrá éxito en las ventas. Pero lo primero que te comentaría es, si no eres un experto en ventas, busca un asesor. Y hay muchos de ellos. Y ya sabe, en todo el lugar en ventas y desarrollo comercial, obviamente, incluida la gente de Sandler, pero hay muchas otras personas con las que puede contar para ayudarlo a proporcionarle un proceso y potencialmente incluso ayudarlo a contratar a ese primer vendedor que comprende los criterios de lo que se necesita para tener éxito y evaluar a esas personas. Las personas a menudo son muy malos jueces cuando atraen a personas que van a tener éxito en ventas y desarrollo comercial, según una especie de intuición. Así que lo primero es que alguien te ayude a hacer eso si no tienes esa experiencia. Una vez que lo haga, ciertamente puede aprender un proceso para mantenerlos encaminados y asegurarse de que tengan éxito. Mencionaste sobre el sistema KPI. Aclarame esa duda para poder comentar.

Lee Korn 11:12
Claro, sabes que hay indicadores principales, indicadores rezagados, ya sabes. Algunos gerentes de ventas simplemente preguntarán, dígame cuántas llamadas hizo o dígame cuánto vendió esta semana. Y luego hay algunos que creen que son las acciones las que conducen a las ventas, y eso es más importante. No puede controlar el resultado final final semana a semana. Pero si estás haciendo las actividades correctas, mes a mes, semana a semana, conoces tu base, eventualmente vas a batear y luego vas a ganar.

Rico Isaac 11:44
Sí, ya sabes, creo que la forma en que acabas de describirlo fue más sofisticada de lo que la mayoría de la gente piensa al respecto. Como dijiste, la mayoría de las personas manejan a su gente por los números. Oye, mira, es casi el final del trimestre y aún no has llegado a tus números, ponte a trabajar, como si la persona ya no lo supiera. Pero eso es lo que caracterizaría, como mencionó, como un indicador rezagado. Eso no lo sabes hasta más tarde. Así que creemos que hay tres niveles de seguimiento de, ya sabes, indicadores clave de rendimiento, KPI. Ahí está el comienzo, que es el lado del comportamiento: ¿estoy haciendo las cosas que tengo que hacer? Podemos hablar de la lista de esas cosas. No es una gran lección. Las ventas son probablemente solo de cinco a ocho cosas que incluso puede estar haciendo en términos de comportamiento que pretende generar oportunidades. Luego, puede medir este resultado intermedio, siendo el más importante, ¿estoy agregando cosas a la canalización? ¿Estoy programando citas con clientes potenciales ideales que son rastreables? Y luego están los resultados finales, que por supuesto, vamos a rastrear. Así que nuestra opinión es que los indicadores más importantes son los intermedios. Si está haciendo los comportamientos, verá rápidamente que está obteniendo las citas. Y luego, por supuesto, puede realizar un seguimiento de su índice de cierre de citas y mejorarlo con el tiempo. Pero son las tres capas de seguimiento las que encontramos que son las más importantes y, a menudo, las personas las desconocen o las ignoran.

Lee Korn 13:07
Genial, gracias Rich. Sabes, hay un concepto del que hablas a menudo llamado tubería con fugas, ¿verdad? Puede aplicarse al vendedor individual, a la organización, ya sabes, he sido culpable de ello. En muchas etapas de mi carrera, cuando tienes una oportunidad, la pones en una lista, la miras como posible y luego la dejas allí. Y nunca quieres llegar a, quieres llegar a un sí, pero nunca quieres llegar a un no. Y simplemente se queda ahí. Y tu pipeline crece y crece con toda esta posibilidad. Pero nunca termina sucediendo. ¿Podrías tocar eso?

Rico Isaac 13:42
Sí, una vez estábamos, mi colega y yo, visitando a un posible cliente, y tenía una pizarra grande. Y tenía, si no me equivoco, unas 26 cosas diferentes enumeradas. Y nosotros pensamos, entonces, ¿qué es eso? Dijeron, estas son nuestras ofertas activas. Dije, ¿de verdad? Entonces, ¿cuánto tiempo tiene, qué quiere decir activo? Bueno, hemos enviado propuestas a estas personas. ¿Cuál es el más reciente? Este fue la semana pasada. ¿Cuál es el más antiguo? Este fue probablemente hace seis meses. Nos quedó muy claro, de hecho, les dijimos, van a llegar a esas personas, especialmente a las que tienen más de dos meses. Y les vas a preguntar, por cierto, solo tenemos curiosidad. Su propuesta ya no será válida después de las próximas dos semanas. Tenemos curiosidad si todavía está interesado en hablar con nosotros. Y lo que encontrarás es que la mitad de ellos te ignorarán porque ni siquiera se acuerdan. Y algo así como el 20% será como no, no, espera, todavía estamos interesados. Esto no es inusual para nosotros, ya sabes, no tenemos miedo de escuchar eso. No, gracias. Sabes, es interesante. Voy a hacer esta pregunta. Si alguien no va a hacer negocios contigo, ¿cuándo quieres saberlo? Y todos dicen de inmediato, y esa es la respuesta intelectual correcta. Pero emocionalmente, a la gente no le gusta escuchar que no, por lo que esperan que esto realmente funcione. Así que nuestra perspectiva es que no tienen un proceso. No tienen la mentalidad de hacer que alguien diga, está bien, a medida que avanzamos, vamos a avanzar a No, gracias, lo cual está bien. O vamos a avanzar para despejar el siguiente paso, que a menudo falta, o vamos a avanzar a Sí, firmamos el acuerdo y seguimos adelante. Y sin eso, como dijiste, la tubería simplemente crecerá y crecerá y tendrá mucho ruido, lo que te impedirá hacer el trabajo, ya sabes, crees que tienes mucho que hacer. Pero es posible que solo tengas un puñado de cosas que son reales. Pero necesitamos entender cómo es nuestra canalización óptima y asegurarnos de que sea lo que llamamos una canalización limpia. Nuestra recomendación para sus oyentes es que determinen cómo sería una canalización ideal en nuestro negocio, donde realizamos ventas y desarrollo comercial, capacitación, asesoramiento y consultoría. Sabemos que para cada uno de nosotros, ya sabes, tenemos tres personas en mi pequeña empresa que están haciendo producción de ventas. Que cada uno de nosotros tenga aproximadamente 10 ofertas activas en proceso en un momento dado es aproximadamente el número correcto. Si son 20, probablemente haya ruido. Y si son tres, ciertamente es anémico.

Lee Korn 16:14
Centrándonos en el último año, COVID, personas que trabajan desde casa. Aquellos que nunca se sienten cómodos con Zoom o digital, ahora todos se sienten cómodos con Zoom y digital. SEO, marketing digital, lo que sea. ¿Qué tan importante es eso? ¿Cómo ha impactado eso en el proceso de ventas? ¿Cómo lo ha cambiado? ¿No lo ha cambiado?

Rico Isaac 16:42
Sí, creo que hay una perspectiva de que esto ha cambiado por completo las ventas. Estoy de acuerdo con eso. Creo que ha cambiado por completo las ventas. Tiendo a ser optimista para ver el lado positivo de las cosas. Definitivamente creo que ciertamente hay algunas desventajas con las que tenemos que lidiar, y hablaré contigo sobre ellas en un momento. Pero las ventas se han vuelto dramáticamente más eficientes. Solía ??ser tan gratis, estamos en Long Island, pero hacemos muchos negocios en Manhattan y otros lugares del país cuando nos remiten allí. Entonces, por ejemplo, si tenía una oportunidad potencial en Manhattan, generalmente era una llamada telefónica de 15 minutos. Y luego Muy bien, reunámonos en Manhattan, que para mí tomar un tren a la ciudad y pasar un par de horas, una hora o dos, y luego tomar un tren de regreso sería bastante malo. Ahora la gente está tan acostumbrada al cara a cara, al Zoom. De hecho, prácticamente tengo muy pocas llamadas telefónicas. Ahora es casi todo cara a cara. Y esto es cierto para muchos de nuestros clientes. Ahora estamos como, vamos y pasemos cinco minutos, 10 minutos, en esa primera llamada, configuremos un Zoom. Y puedo hacer mi reunión de Zoom de una hora y tener siete horas más para trabajar ese día que se habrían perdido si hubiera ido a la ciudad. Entonces, el hecho es que, en realidad, hay más ventas cara a cara, simplemente sucede que es remota, y usted dijo que gracias a Dios, la gente está acostumbrada y no es que no les moleste. Tendremos a seis personas sentadas en una sala de conferencias y les hablaremos como si estuviéramos sentados en la sala con ellas. Así que la gente se está dando cuenta de que cuando te reúnes con la gente, es una especie de evento realmente especial. Obviamente, las ferias comerciales y las conferencias de negocios pueden ser una gran parte de los negocios de las personas, y volverán lentamente. Pero claramente, eso es algo que la gente extraña, esa capacidad de ver a 100 personas en un día que estuvo en suspenso por un tiempo. Eso fue ciertamente problemático para algunas personas cuyos negocios dependen de eso. Pero veo el lado bueno de esto. Nuestro negocio y muchos otros, después de un impacto inicial en el sistema, no me malinterpreten, luchamos como otras personas mientras tratábamos de resolver todo esto. Pero ha regresado con fuerza para nosotros y para muchos, muchos de nuestros clientes. Así que soy muy optimista al respecto. Y creo que también se han obtenido enormes ventajas de esta calamidad.

Lee Korn 19:00
Los nuevos negocios ya no están atados a la geografía. Podrías tratar con alguien en Oklahoma o California.

Rico Isaac 19:05
Sí, es bastante notable, ya sabes, para nosotros, en su mayor parte, si alguien es un negocio local, y lo referiremos a la gente local de Sandler, ya sabes, en Kansas City, o donde sea que estén. Pero muchos de nuestros clientes, como estoy seguro de que muchos de los clientes de sus oyentes, ahora tienen varias personas en múltiples ubicaciones, especialmente porque las personas han estado trabajando desde casa. Eso realmente ha ampliado las oportunidades comerciales para muchas, muchas personas.

Rico Isaac 19:32
Lee, ¿te importa si comparto contigo? Creo que lo que sería útil para los espectadores es un poco de cosas relacionadas con la técnica, porque hablamos sobre esa vieja metodología de ventas tradicional que algunas personas temen. Creo que podría ser útil escuchar algunas ideas diferentes.

Lee Korn 19:45
Si por favor.

Rico Isaac 19:46
Una de las cosas que encuentro es que se presume que las ventas son un tanto agresivas e incluso un tanto agresivas, no es que sean quienes sean sus oyentes de esa manera, pero eso es lo que la gente percibe de las ventas. Creemos que si puede abordar una conversación con gracia y humildad, y no, esto va a ser difícil de aceptar para algunas personas. Pero quiero decir, literalmente, si quieres hacer esta venta, si piensas que tengo que conseguir esta venta, si estás tratando de conseguir la venta, piensas que las ventas se tratan de alguna manera de convencer a alguien, a esa otra persona. lo va a sentir en el otro extremo del teléfono, o el Zoom o cara a cara. Si puede abordarlo de esta manera, estoy tratando de averiguar si hay una buena combinación entre lo que tengo, mis productos y servicios y lo que ellos necesitan. Y realmente estoy pensando en nuestro mejor interés mutuo, ¿es esto realmente una buena opción? Y si lo hay, si por alguna razón no encaja bien, no es un problema, nos damos la mano y nos despedimos como amigos. Si podemos apropiarnos de ese concepto, y podemos acercarnos a las personas de esa manera, diremos cosas como estas, Lee, charlemos y veamos si podemos ayudarte. Seguro que te haré algunas preguntas. Y puedes hacerme algunas preguntas. Pero lo que encuentro al final de nuestra primera reunión como esta es típicamente una de dos cosas. Nos reuniremos, ya sabes, para llegar a la conclusión de que podría encajar bien aquí, y deberíamos programar más tiempo, posiblemente involucrar a otras personas en la conversación. Pero también podemos encontrar, por cualquier razón, yo podría encontrar, tú podrías encontrar que ambos podríamos encontrar que por cualquier razón, el momento no es el adecuado, el ajuste no es perfecto, y simplemente nos damos la mano y nos separamos. ¿Es eso algo con lo que estás de acuerdo, y solo miras a la gente relajarse? Ahora, si esa es una especie de técnica inteligente para tratar de desarmar a alguien, entonces nos avergonzamos. Pero si puedes aceptar eso y creerlo, tiene una diferencia tan profunda en términos de la forma en que la gente te percibe. Y si realmente puedes reconocer que no estás allí para convencer a nadie de nada, sino para averiguar sobre ellos, pueden marcar una gran diferencia. Si las personas se sienten incómodas cuando están sentadas frente a usted porque perciben que desea este negocio, entonces, como decimos en Sandler, tenemos todas estas reglas de Sandler citadas. Todo esto fue desarrollado por un caballero brillante llamado David Sandler hace muchos años, y ha sido modificado y mejorado con el tiempo. Pero él solía decir, no hay malos vendedores, lo siento, no hay malos prospectos, solo malos vendedores, lo que quería decir era, no los culpes. Si te están presionando, probablemente tú estés provocando ese retroceso.

Lee Korn 22:27
Entonces, avancemos un poco. Digamos que la venta está hecha. Una de las cosas que he visto aumentar en popularidad en los últimos años son las reseñas. Donde quiera que vaya, cada vez que finaliza una venta o una llamada de servicio, le dicen que tendrá una revisión. Espera, por favor dame un cinco. ¿Qué tan importante es? Y, ya sabes, ¿cuál es la mejor manera de pedir esa revisión?

Rico Isaac 22:57
Sabes, es interesante, cuando hablabas de reseñas, creo que en el tipo de mercado de empresa a consumidor en particular, menos en el de empresa a empresa, pero ciertamente es relevante, ya sabes, cuando estamos hablando como una función de marketing para que la gente vea cosas positivas sobre ti. Y creo que eso es totalmente relevante. Lo primero es lo primero, solo para responder esa pregunta directamente, creo que es una cuestión de decir, Escuche, mientras trabajamos juntos durante las próximas semanas o meses, dependiendo de cuál sea su producto o servicio, espero que vayamos para encontrar, por supuesto, que obtiene un gran valor de lo que estamos haciendo. Pregunta para ti, por supuesto, buscamos que la gente, ya sabes, comparta su opinión, especialmente cuando las cosas son positivas. Suponiendo que las cosas vayan bien, ¿te sentirías cómodo si te enviáramos una encuesta a la que podrías responder? Así que fíjate, ni siquiera pedí la revisión. Dije, si las cosas van bien, ¿es algo que considerarías? Entonces quita toda la presión, porque no estamos pidiendo algo en este momento. Pero me gustaría dar un paso más en la función de ventas, porque eso, en mi opinión, es construir nuestra conciencia de marketing o presencia de marketing, algo positivo en el lado de la comunicación de marketing. Pero creo que en términos del enfoque más directo, que en última instancia es pedir presentaciones y referencias a otros prospectos potenciales, se aplica el mismo enfoque amplio, es decir, siempre decimos que no pida una referencia al principio, pida permiso para pedir referencias cuando las cosas van bien. Así que sonaría como, por cierto, si esto va realmente, obviamente, nuestro objetivo es que se convierta en un cliente potencial muy satisfecho. Una pregunta para ti. Si, de hecho, podemos entregar lo que usted espera y sabemos que podemos. Así que supongamos que son unas pocas semanas, unos meses más adelante. No sé si saldrá algo de eso. Pero nos encantaría sentarnos y tal vez intercambiar algunas ideas. tiene otras personas que podría conocer, que potencialmente podrían beneficiarse de nuestros servicios. Ahora es demasiado pronto para preguntar eso ahora, apenas estamos comenzando, ¿es algo que considerarías? Ahora note que inmediatamente e intencionalmente los saqué del anzuelo. Y literalmente, solo obtienes una de dos respuestas a eso en el mundo real. Claro, no hay problema, o bien, vamos a ver cómo va. Y yo diría, claro, si me dieran esa última respuesta, diría, pues claro, entonces, claro, hay que ver cómo va. Por cierto, todo lo que estoy compartiendo en términos de cosas que haríamos, o lo que les estamos enseñando a hacer a nuestros clientes, y lo que pueden hacer sus oyentes. Es una especie de configuración para referencias primero.

Rico Isaac 25:37
Y luego, cuando se trata del momento de pedir referencias, diría que la gran mayoría de las personas preguntan así, y en una escala de uno a 100, siendo muy efectivo, siendo uno no muy efectivo, esto es alrededor de un tres . Y suena así, Hey Lee, ahora que las cosas van bien, conoces a alguien más que pueda usar mis servicios, y la persona dirá lo siguiente, no puedo pensar en nadie en este momento. Pero si lo hago, te lo haré saber. Y como solemos decir, la única persona que piensa en eso después de eso eres tú, porque se olvidó por completo del tema. Así que no es una mala manera de preguntar, simplemente no obtendrá muchos resultados. Entonces, nuestra perspectiva es que, dependiendo de su negocio, debe tener una metodología para preguntar que probablemente, como decimos, abra el archivador de nombres y oportunidades, ya sabe, en su cerebro, o tenemos que hacer más del trabajo. Como ejemplo, tengo un caballero que era un antiguo cliente nuestro que busca ingresar a una industria. Y entró en mi perfil de LinkedIn. Y él sabe, él y yo nos conocemos muy bien. Y vio alrededor de cinco conexiones diferentes con esa industria. Y se acercó a mí, me dijo: Oye, escucha, estoy tratando de entrar en esta industria, veo eso, ya sabes, y nombró a cinco personas diferentes. No sé qué tan bien los conoces, pero A, ¿los conoces lo suficiente?, y B, ¿crees que podrías presentarme? Así que hizo el trabajo, mirando mi lista de contactos, que es la magia de LinkedIn. Y en el pasado, solíamos tener que revisar los archivos de las tarjetas de presentación de las personas. Note que él pidió de una manera muy, muy específica e hizo el trabajo. Y, por supuesto, si es alguien a quien recomendaría, fue muy fácil para mí ayudarlo.

Lee Korn 27:32
Bueno, estamos llegando al final de la entrevista o conversación. Y te dejo con esta última pregunta. Así que estás asesorando al propietario de un negocio, que ha lanzado su negocio. Era el mejor vendedor. Ahora ha contratado a una persona (hemos hablado sobre los KPI y la gestión) y ha tenido la previsión de enviar a su vendedor a Sandler Training. Así que está entrenado por Sandler. ¿Qué es lo único que recomendaría que hicieran más allá de recibir su capacitación en ventas? ¿Sabes qué podría tener el mayor impacto si su objetivo es aumentar el negocio y aumentar los ingresos?

Rico Isaac 28:13
Cuando pensamos en la mejora de las personas y las empresas, siempre es una combinación de tres cosas. Es una combinación de actitud y mentalidad, o su comportamiento, lo que significa hacer las cosas que tienes que hacer, o su técnica, aprender diferentes enfoques, saber qué decir y decir de manera más efectiva. Si bien los tres son más importantes, en la parte superior de esto nos referimos como el triángulo del éxito, esta actitud, comportamiento y técnica, es actitud, mentalidad, es confianza en ti mismo. Por lo tanto, comprenda que usted y su gente tienen una verdadera creencia en sí mismos, sus productos, sus servicios, su industria. Si tuviera que elegir, y por supuesto podemos trabajar en las tres áreas, esa es el área en la que trabajaría, encontrar a esas personas que tienen la misma mentalidad que usted tiene en términos de crecimiento y éxito, y que están dispuestas a hacer lo que se necesita para tener éxito. Y esa es una mentalidad que es una combinación de cosas con las que vienes y cosas que se pueden mejorar. Entonces, si tuviera que elegir uno, diría encontrar personas y trabajar con personas en su creencia en sí mismos y en sus productos. Y ese va a ser el conductor predominante.

Lee Korn 29:24
Bueno, ciertamente soy un fan. Y estoy seguro de que muchos otros lo estarán cuando tengan la oportunidad de trabajar contigo. So that being said, if someone does want to learn more about Sandler, learn more about working with you, how can they get in touch with you?

Rich Isaac 29:38
The best way to do that probably would be through our website, which would be legend.sandler.com. And there's a lot of information about who we work with, how we do things, some of the challenges we help people solve. And we'd be more than happy to speak to some of your listeners.

Lee Korn 29:56
Impresionante. Thanks for spending some time with us Rich, and have a great evening.

Rich Isaac 30:01
Thanks, Lee. It's my pleasure.

Lee Korn 30:02
Está bien. Gracias por escuchar. If you have any questions about what we've discussed today and how it might affect your own situation, feel free to call me at 516-388-7980 or drop me a note at Lee dot Korn at opalwealthadvisors.com. We'd love to hear your comments and answer any of your questions. I also encourage you to subscribe to our podcast on Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, and Stitcher. Sign up at opalwealthadvisors.com/bizmoney to be kept in the know on what's coming up in our series. Thanks again for joining us and we'll see you next time on Biz Money.

What is the rich mindset

Rich mindset seeks to build relationships based on trust, liking, shared values, and mutual respect . People with the rich mindset help others and cultivate relationships with no expectation of anything in return.

How do you sell to rich customers

How to Sell to the Super-Rich

  1. RULE #1: Understand Your Customer Base.
  2. RULE #2: Sell an Utterly Useless Product.
  3. RULE #3: Go Where the Super-Rich Congregate.
  4. RULE #4: Target Customers Who Have Already Bought.
  5. RULE #5: Manage the Purchase after It's Purchased.
  6. RULE #6: Make Every Sale Unique.

Mas cosas…•

How do you describe a rich person

Some common synonyms of wealthy are affluent, opulent, and rich . While all these words mean 'having goods, property, and money in abundance,' wealthy stresses the possession of property and intrinsically valuable things.

How can I find rich friends

Start by thinking on the personal level.

  1. Find a job for their child. No, you aren't getting them hired at your firm.
  2. Give to their charity. They likely serve on a nonprofit board or two.
  3. Do prospect research for their charity.
  4. Raise money for their charity.
  5. Find good deals.

Video: lling with rich

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