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El comercio electrónico B2B es grande, Statista predice que las ventas B2B alcanzarán los 1,2 billones de dólares para 2021.

A nivel mundial, el mercado de comercio electrónico B2B tenía un valor de $ 12,2 billones en 2019, después de haber crecido de $ 5,8 billones en 2013, y se prevé un crecimiento de dos dígitos para las ventas de comercio electrónico B2B hasta 2024.

En este artículo, veremos los diferentes tipos de comercio electrónico B2B, disiparemos algunos conceptos erróneos comunes, exaltaremos los beneficios de lo online y veremos algunas tendencias clave del comercio electrónico B2B.

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

Comencemos con una definición de comercio electrónico B2B. Es la venta de bienes o servicios entre dos empresas a través de canales en línea.

Estas transacciones de empresa a empresa pueden ser tan simples como un pedido de papelería y suministros de oficina, o una transacción más compleja que implica diferentes cotizaciones y configuraciones de productos.

Tipos de comercio electrónico B2B

Venta al por mayor

El comercio electrónico B2B mayorista implica la venta de productos a granel en línea a otras empresas. Por ejemplo, esto podría significar que un tendero compre acciones al por mayor para venderlas en línea a los clientes. El mayorista es el intermediario en esta transacción, ya que ha comprado artículos al por mayor de los fabricantes.

A menudo hay algún cruce entre B2B y B2C mayorista. Por ejemplo, algunos mayoristas B2B que abastecen al mercado de restaurantes abrieron canales B2C debido a que el Covid-19 afectó la demanda de sus clientes comerciales habituales.

Los comerciantes B2C también cruzan la misma brecha. Muchos minoristas de bricolaje han estado vendiendo tanto a consumidores como a empresas durante algún tiempo. En otros casos, los canales en línea han permitido a los minoristas B2C aumentar su base de clientes potenciales al expandirse a los canales B2B.

Fabricantes

Para los fabricantes, el comercio electrónico B2B presenta una oportunidad para un proceso de ventas más eficiente, así como una excelente manera de ampliar su audiencia y alcance.

Tradicionalmente, los fabricantes han vendido productos a mayoristas o minoristas a través de canales fuera de línea, pero la conveniencia de estar en línea, tanto para el fabricante como para el cliente, ha llevado a una mayor aceptación del comercio electrónico.

Algunos están comenzando a moverse hacia nuevos canales, como la venta directa a los consumidores (D2C). Por ejemplo, los fabricantes de automóviles, Volvo por ejemplo, han abierto nuevos canales en línea que les permiten pasar por alto a los concesionarios y vender directamente a los clientes.

Distribuidores

Los distribuidores son esencialmente los intermediarios entre el fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el minorista. Compran y mantienen acciones antes de vender los productos. Esto puede ser un distribuidor de repuestos de automóviles para talleres, o tal vez ciertos productos de limpieza para minoristas.

Por lo general, brindan marketing, ventas y servicios a los compradores individuales, que a menudo son más adecuados para vender a un gran número de empresas relativamente pequeñas.

Las complejidades de las compras por contrato, los precios variables, las opciones de pago y las condiciones de los clientes han causado cierto escepticismo entre algunos distribuidores que se están mudando al comercio electrónico.

Sin embargo, la adopción del comercio electrónico abre espacio para el crecimiento, así como una mayor eficiencia. También puede facilitar la venta directa a los clientes.

Conceptos erróneos comunes sobre el comercio electrónico B2B

Hay muchas suposiciones sobre el comercio electrónico B2B que han afectado las actitudes hacia la venta en línea y, en algunos casos, pueden limitar la ambición entre las empresas.

A menudo, estas son suposiciones vagas sobre el comportamiento del consumidor, o tal vez sobrestiman las dificultades de establecer canales en línea.

Echemos un vistazo a algunos de los conceptos erróneos más comunes:

Concepto erróneo 1. Los clientes B2B no quieren hacer pedidos en línea.

Este es un mito popular que probablemente muchos hayan utilizado como excusa para no vender en línea.

En realidad, la generación actual de compradores B2B, y ciertamente la mayoría de la próxima generación, son usuarios frecuentes de sitios de comercio electrónico. Muchos están acostumbrados a la velocidad y la comodidad al hacer compras personales y no verán ninguna razón por la que esto no debería estar disponible para B2B.

El comercio electrónico B2B debería ofrecer a las empresas la oportunidad de pasar menos tiempo viajando para reuniones cara a cara y también menos tiempo negociando con representantes de ventas. Esperan poder realizar compras B2B de la misma manera que ya hacen sus compras personales. El comercio electrónico B2B ofrece a las empresas velocidad y comodidad, sin necesidad de viajes adicionales para reuniones cara a cara.

Demand Gen descubrió que el 44 % de los millennials toman decisiones de compra, mientras que el 33 % hace recomendaciones o influye en el proceso de compra. El comprador millennial B2B ya está aquí.

La investigación de Episerver muestra que los compradores B2B quieren funcionalidad de autoservicio en los sitios web y claridad en los precios al investigar las compras. También expresan una preferencia por los canales digitales para la investigación y la comunicación, siendo el correo electrónico la principal preferencia y el contacto telefónico como algo que preferirían evitar.

Demand Gen encuestó a los millennials que toman las decisiones y, para la gran mayoría, la experiencia digital fue importante para la selección de proveedores.

El desafío para las empresas B2B no es si sus clientes objetivo quieren comprar en línea, se trata de brindar una experiencia en línea que coincida con sus expectativas.

Concepto erróneo 2: los pedidos en línea son fríos.

Otro mito en torno al comercio electrónico B2B es que los pedidos en línea son fríos y carecen del toque personal del proceso de ventas 'tradicional'.

Esto no tiene que ser el caso. Puede ser una oportunidad para construir relaciones con los clientes de diferentes maneras, aprender más sobre ellos y comenzar a personalizar la experiencia de ventas digitales para ellos.

Los canales en línea brindan la oportunidad de aprender de las preferencias de los clientes a través de su comportamiento en línea y utilizar estos datos para personalizar su experiencia. Esto puede ser proporcionando contenido más relevante en los correos electrónicos, o utilizando su historial de pedidos y navegación para mostrar productos y opciones apropiados en visitas posteriores.

Aunque el comercio electrónico se está convirtiendo en una preferencia para los compradores B2B, no significa que no quieran contacto personal. Los compradores todavía quieren interacciones con los equipos de ventas; pueden preferir las redes sociales y los mensajes de texto, pero las reuniones en persona y los chats siguen siendo importantes.


También es importante tener en cuenta que en línea a menudo constituye solo una parte del proceso. Por ejemplo, puede permitir a los compradores investigar hasta el punto en que necesitan más ayuda de los equipos de ventas, pero ya están en el camino de la compra.

Concepto erróneo 3: Las tiendas en línea niegan los pedidos personalizados.

Los pedidos personalizados y los precios son elementos básicos de muchos modelos comerciales B2B y, a menudo, han sido el resultado de negociaciones entre el comprador y el vendedor en persona o por teléfono.

A algunos les puede preocupar que un cambio al comercio electrónico haga esto más difícil, o incluso imposible. Después de todo, es probable que las personas hayan tenido poca experiencia en pedidos personalizados en sitios de comercio electrónico.

Hay formas de evitar esto, a través de herramientas de cotización personalizadas, por ejemplo, o ubicando a los clientes en grupos de clientes segmentados para que los pedidos posteriores puedan completarse completamente en línea.

También puede ayudar usar el sitio web como una herramienta de generación de prospectos, donde los compradores potenciales pueden investigar y encontrar la información que necesitan antes de enviar sus preferencias para recibir una cotización o para hablar más directamente con un equipo de ventas.

Concepto erróneo 4: El comercio electrónico requiere transparencia de precios.

El 33 % de los que respondieron a una encuesta de BigCommerce expresaron su preocupación por revelar los precios B2B en línea.

Una preocupación clave es que la transparencia de los precios genera una carrera a la baja, en la que los clientes compran solo por el precio y no tienen en cuenta otros puntos clave de venta, como la calidad del servicio y el producto.

La verdad es que no tiene que revelar todos sus precios en línea. Puede ofrecer cotizaciones personalizadas o, al igual que con marcas como Selini NY, puede elegir mostrar sus productos a todos los visitantes, pero revelar los precios solo a los clientes registrados.

Ventajas de usar una plataforma de comercio electrónico B2B

Las ventajas de una tienda de comercio electrónico son numerosas para las empresas B2B. La tendencia hacia el comercio electrónico es clara y las marcas B2B pueden desbloquear nuevos mercados y ampliar su atractivo moviéndose en línea.

Estas son solo cuatro razones convincentes para vender en línea.

Ventaja 1: llegar a nuevos clientes.

Muchos de los compradores B2B actuales y la mayoría de los futuros utilizan dispositivos digitales a lo largo de su vida diaria, al igual que el resto de nosotros. Están en las redes sociales, ven televisión y leen noticias en sus teléfonos y computadoras portátiles, y compran en línea.

Los métodos de investigación del comprador B2B ahora también son digitales. El estudio de comportamiento del comprador B2B 2020 de Demand Gen encuentra que los primeros tres recursos para investigar la compra están en línea: motores de búsqueda, sitios de proveedores y sitios de revisión.

Si está en línea, entonces puede optimizar su sitio para que aparezca prominentemente en las búsquedas en línea de su producto o servicio, y su sitio será el que los compradores potenciales estén visitando. Si no está en línea, se está perdiendo estos nuevos clientes.

Estos compradores no solo quieren investigar en línea, quieren la conveniencia de seleccionar productos y pagar en línea. Un sitio web totalmente transaccional le permitirá atraer a compradores B2B durante todo el proceso de investigación hasta la finalización de la venta.

Ventaja 2: Mejor gestión de proveedores y clientes.

El comercio electrónico B2B puede ofrecer beneficios en términos de eficiencia en la gestión de las cadenas de suministro, y estos beneficios también pueden beneficiar la experiencia del cliente.

La digitalización de la gestión de la cadena de suministro a través de plataformas de comercio electrónico puede brindar más visibilidad sobre todo el proceso de producción, distribución y cumplimiento.

Esta mejora en la gestión del inventario significa una mayor transparencia para los clientes. Por ejemplo, las empresas pueden ser transparentes sobre la disponibilidad de existencias y los plazos de entrega, y sobre por qué los artículos están agotados y cuándo pueden esperar que estén disponibles.

Los sitios de comercio electrónico también permiten una mayor comprensión de los hábitos de compra de los clientes, lo que a su vez ayuda a las empresas y proveedores a obtener más información sobre los patrones de compra y las tendencias estacionales y a adaptar la producción para satisfacer la demanda.

El resultado de esta mayor visibilidad para los proveedores puede ser una cadena de suministro más flexible y la capacidad de entregar los productos a los clientes de manera más eficiente. Una mejora que beneficia a todos.

Ventaja 3: Vender más a los clientes existentes.

Los clientes existentes pueden generar gran parte de los ingresos de una empresa. En el comercio electrónico B2C, hay muchas estadísticas que muestran los beneficios de la retención de clientes. Por ejemplo, se dice que cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que retener a uno existente.

El comercio electrónico para empresas B2B no se trata solo de atraer nuevos clientes, sino de usar canales digitales para obtener más información sobre sus clientes existentes y mejorar su comercialización para ellos.

Los datos de los clientes existentes se pueden utilizar para mejorar su experiencia en línea, por ejemplo, enviándoles comunicaciones de marketing más relevantes, lo que puede mejorar el valor de por vida del cliente.

El comercio electrónico también puede abrir el potencial para la venta cruzada automatizada y las recomendaciones de venta adicional para los clientes existentes, al resaltar los productos relevantes que complementan los que están comprando o vendiendo los beneficios de productos más caros.

Ventaja 4: mejores datos y análisis.

La capacidad de recopilar y aprender de los datos es una de las principales ventajas del comercio electrónico B2B. Mejores datos pueden mejorar la experiencia del cliente, pueden ayudar a mejorar la gestión de la cadena de suministro y pueden permitir que las empresas B2B proporcionen contenido y marketing más relevantes para los clientes.

Los sitios de comercio electrónico le permiten recopilar datos de cada visita y transacción de un cliente. Con la ayuda de los paquetes de análisis, puede mejorar la forma en que su sitio web funciona para los clientes.

Por ejemplo, identificar y solucionar un problema común de los clientes durante el pago puede ayudar a reducir la cantidad de transacciones abandonadas y aumentar sus ventas.

Los análisis pueden ayudarlo a comprender cuáles son sus canales de marketing más valiosos y a tomar decisiones clave sobre dónde se puede gastar su presupuesto de manera más efectiva.

Usando una métrica como CPA (costo por adquisición), puede comparar sus canales de marketing para ver cuál es el más rentable y usar esta información para cambiar o aumentar el gasto por canal.

Características a tener en cuenta al elegir una plataforma de comercio electrónico B2B

Elegir la plataforma de comercio electrónico B2B correcta es una decisión clave, y hay muchas opciones e información para descifrar durante el proceso.

Una cosa en la que debe pensar es en las características clave que necesita, para ayudarlo a atraer a los clientes y para facilitarle la administración diaria del comercio electrónico.

Área de características 1: Opciones de restricción de acceso.

Las empresas B2B no necesariamente quieren proporcionar la misma información a todos los clientes. El precio es un ejemplo, ya que es posible que los paquetes deban adaptarse a las diferentes necesidades y preferencias de los clientes.

Una plataforma de comercio electrónico debe permitirle restringir ciertas partes de su sitio de diferentes clientes. Hay varias formas de restringir el acceso:

  • Para ocultar los precios B2B de los clientes B2C.
  • Para mostrar los precios solo a los usuarios registrados.
  • Permitir que solo los usuarios registrados accedan al sitio.
  • Para restringir el acceso a ciertos productos según la ubicación del visitante.

Por estas razones, es importante asegurarse de que la plataforma B2B que está considerando tenga tales opciones de restricción.

Área de funciones 2: precios, pagos y personalización y opciones de pedidos.

No todos los clientes B2B son iguales y deberá ofrecer diferentes opciones según el tipo de cliente. Su plataforma B2B debe permitir la personalización para poder adaptarse a diferentes opciones transaccionales.

Por ejemplo, es posible que desee ofrecer precios dinámicos según grupos de clientes o mostrar diferentes opciones de precios para clientes B2B y B2C.

Algunas empresas B2B querrán ofrecer crédito a grupos de clientes seleccionados, tal vez de acuerdo con el historial de compras y el valor de por vida del cliente. La capacidad de diferenciar entre clientes y activar y desactivar dichas opciones es esencial.

Área de características 3: Fuerte enfoque en la experiencia del usuario/cliente.

En un panorama de marketing en línea abarrotado, la experiencia del usuario y la experiencia general del cliente pueden ser un diferenciador clave.

La experiencia del usuario (UX) es la forma en que su sitio funciona para los visitantes, necesitan poder navegar y comprar en su sitio con el mínimo de molestias y disfrutar de la experiencia.

La experiencia del cliente se trata de todo el proceso de principio a fin, incorporando la experiencia del sitio web, pero también teniendo en cuenta las interacciones con los equipos de ventas y servicio al cliente, tanto antes como después de la venta.

Ambos son esenciales para convertir a los visitantes del sitio en clientes en primer lugar y para optimizar la retención y generar negocios repetidos. La experiencia general también puede influir en su reputación en línea.

Las excelentes ventas y el servicio al cliente pueden alimentar las reseñas en línea y mejorar su posición, mientras que las experiencias negativas se pueden en lugares donde pueden disuadir a los clientes potenciales.

La plataforma de comercio electrónico B2B ideal ofrece un excelente estándar de UX en los diferentes dispositivos que usan sus clientes, pero también brinda opciones para personalizar y mejorar la experiencia a medida que crece.

Tendencias de comercio electrónico B2B

Una tendencia general en el comercio electrónico B2B, y esto es cierto para todo el comercio electrónico, es que los clientes esperan más de las empresas, en términos de acceso, conveniencia y experiencia.

Si algo no funciona de la manera que los clientes esperan, entonces pueden pasar fácilmente a otro sitio web. Cumplir con tales expectativas y mantener contentos a los clientes digitales es un desafío clave para las empresas B2B.

Tendencia 1: Autoservicio.

Una tendencia clave en el comercio electrónico B2B es hacia el autoservicio. Esto significa que los clientes pueden encontrar la información que necesitan y completar transacciones sin tener que llamar a los equipos de ventas o esperar respuestas a los correos electrónicos.

El beneficio para el cliente es la comodidad y la capacidad de controlar la experiencia de la misma manera que cuando compra en Amazon.

La capacidad de autoservicio también puede beneficiar al vendedor. Libera tiempo del personal y puede aumentar la satisfacción del cliente e impulsar más ventas.

La conclusión es que los clientes ahora lo exigen, por lo que las empresas B2B deben adaptarse a esto. En una encuesta B2B de Episerver, se pidió a los compradores que seleccionaran las tres formas en que las empresas B2B pueden facilitar las compras en línea.

La funcionalidad de autoservicio ocupó un segundo lugar cercano al precio, que en sí mismo permite a los clientes comprar en línea.

Es comprensible que a algunas empresas B2B les resulte más difícil pasar a un modelo de autoservicio completo. Quizás el producto sea menos adecuado para esto, la necesidad de opciones de pedido personalizadas lo hace más complejo, mientras que algunos están menos dispuestos a revelar los precios.

Como hemos discutido anteriormente en este artículo, existen soluciones a estos problemas, como herramientas de cotización personalizadas o para mostrar precios solo a usuarios registrados.

No es probable que la tendencia hacia el autoservicio en el comercio electrónico B2B desaparezca, por lo que las empresas deberán sortear las objeciones y ofrecer a los clientes lo que esperan.

Tendencia 2. Marketplaces y Omnicanalidad.

El hilo común entre estas dos tendencias es que las empresas deben estar donde están los clientes y tener en cuenta las diferentes preferencias de canales de los compradores B2B.

La consultora iBe predice que los mercados B2B tendrán un valor de $ 3,6 billones para 2024, lo que representará el 30% de las ventas globales en todo el mundo. Mercados como Amazon y Alibaba se han expandido a B2B, con Alibaba reclamando más de 10 millones de compradores B2B en su plataforma.

Para los compradores, los mercados pueden facilitar el proceso: pueden filtrar para buscar productos específicos y comparar precios y otros aspectos clave, como los tiempos de entrega, entre diferentes proveedores.

El uso de mercados en B2B está creciendo y algunas empresas B2B pueden ser reacias a utilizarlos. Sin embargo, la demanda de los compradores y los beneficios del acceso a estos posibles clientes bien pueden justificarlos.

La tendencia a la omnicanalidad se trata de estar donde están los compradores durante todo el proceso de investigación y ventas. Los compradores B2B ahora usan hasta seis canales diferentes según la investigación de McKinsey, aunque el 65% de estos clientes se sienten frustrados por algunas de sus experiencias.

Los clientes pueden querer comenzar la investigación en un canal y moverse entre canales a medida que avanzan en el proceso. Por ejemplo, pueden comenzar a investigar en su sitio web, antes de reservar una demostración y completar la transacción en otro lugar.

El desafío para las marcas B2B es brindar una experiencia fluida y trabajar para llegar a un punto en el que puedan estar presentes en múltiples canales para los clientes, ofreciendo una experiencia consistente.

Es más fácil decirlo que hacerlo, y puede ayudar a considerar los canales que sus clientes prefieren usar y aquellos en los que puede brindarles la mejor experiencia y valor.

Tendencia 3. Personalización.

La personalización es tanto un beneficio como un desafío en el comercio electrónico B2B. El paso a la venta en línea abre la oportunidad de aprender más sobre los clientes y utilizar estos datos para mejorar su experiencia.

Esto, a su vez, puede ayudar a crear una mejor experiencia para los compradores, con marketing más relevante, contenido en el sitio y ventas adicionales y cruzadas más efectivas.

Los compradores esperan cada vez más la personalización, con el 73% de las empresas B2B informando una mayor demanda de los clientes en esta área. Los proveedores B2B se están moviendo hacia la personalización, con un 51 % usando personalización básica (como usar un cliente potencial o el nombre del cliente al iniciar sesión), mientras que el 48 % ofreció algún contenido personalizado en el sitio y en marketing por correo electrónico.

El desafío es ponerlo en práctica, y la personalización efectiva no siempre es fácil. Las fuentes de datos están ahí, pero muchas suites de marketing utilizadas por los equipos de marketing B2B no permiten una personalización avanzada, por lo que los equipos pueden esperar el presupuesto y los recursos de los equipos de TI para avanzar.

Sin embargo, los beneficios están ahí para las empresas que pueden lograr esto. El 91% de los compradores B2B piensan que están recibiendo una mejor experiencia y que la empresa se preocupa por esta experiencia cuando ven contenido personalizado.

Terminando

Para los proveedores, el comercio electrónico B2B presenta algunos desafíos, pero también es una gran oportunidad para hacer crecer su negocio, pasar a nuevos canales y atraer a un mayor número de clientes potenciales.

Se convertirá cada vez más, si no lo ha sido ya, en un elemento absolutamente esencial para que cualquier proveedor esté en línea.

La generación actual de compradores B2B ya espera que los proveedores estén en línea, y la próxima generación probablemente verá el comercio electrónico como un factor de higiene: simplemente no entenderán por qué no pueden investigar y comprar en línea.

Para concluir, el paso al comercio electrónico B2B es imprescindible, y el objetivo es crear la mejor experiencia en línea posible para los compradores, proporcionar las características que los hacen más propensos a comprar y hacer que sus servicios sean accesibles donde se encuentran los clientes potenciales, ya sea es un mercado, o el canal que prefiera el comprador. Haga crecer su negocio con una solución de comercio electrónico flexible de BigCommerce y ofrezca a sus compradores B2B la simplicidad de una experiencia de compra moderna y similar a la del consumidor. Solicite una demostración.

¿Qué porcentaje del comercio electrónico es B2B?

Y, de hecho, invertir en tecnología de plataforma de comercio electrónico es la máxima prioridad para el 35 % de las empresas B2B de EE. UU. Pero no todas las plataformas de comercio electrónico son iguales. Muchos todavía funcionan como un monolito o una solución única para todos, lo que significa que no tiene la flexibilidad para elegir la mejor solución para sus necesidades.

¿Cuál es el futuro del comercio electrónico B2B?

El mercado global de comercio electrónico B2B ya valía $ 12,2 billones en 2019, y se pronostica un crecimiento de dos dígitos para las ventas de comercio electrónico B2B en 2024. Pero el espacio es altamente competitivo, y la implementación de las herramientas y tecnologías digitales adecuadas es crucial para las empresas.

¿Es el comercio electrónico B2B más grande que B2C?

El mercado global de comercio electrónico B2B valorado en US $ 14,9 billones en 2020 es más de 5 veces mayor que el mercado B2C.

¿Qué tan grande es el mercado de comercio electrónico B2B?

Descripción general del informe. El tamaño del mercado global de comercio electrónico de empresa a empresa se valoró en USD 6883,47 mil millones en 2021 y se prevé que se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 19,7 % de 2022 a 2030.

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