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Imagine que es propietario de un negocio y busca un nuevo proveedor de servicios de telecomunicaciones para las comunicaciones de su empresa. Encuentra un artículo particularmente interesante y astuto sobre cómo las leyes de privacidad de datos están dando forma al futuro de la comunicación inalámbrica.

El blog está alojado en una organización llamada OutBound Telecom, y comienza a pensar que esa empresa podría ser la adecuada para satisfacer sus necesidades. El equipo de OutBound parece saber de lo que está hablando, pero cuando ingresa al sitio web de la compañía para obtener más información sobre lo que tienen para ofrecer, ve esto en el frente y en el centro:

Como cliente potencial, ese gráfico te desconcierta un poco. No es particularmente persuasivo, informativo o visualmente atractivo, tanto que probablemente socave su fe en Outbound desde el principio.

Ese gráfico es un ejemplo de mal contenido de ventas: una de las formas más fáciles de perder la confianza y el interés de un cliente potencial. Aquí, aprenderemos más sobre qué es el contenido de ventas, en qué se diferencia del contenido de marketing, algunas de sus diferentes formas y cómo hacerlo bien.

Contenido de ventas frente a contenido de marketing

El contenido de marketing se produce para captar la atención de los prospectos y generar interés. Tiende a ser más general y práctico, como una publicación de blog informativa o una infografía sobre un tema relevante para la industria. El contenido de ventas es más puntiagudo. Es contenido específico de la marca o del producto diseñado para obligar a los prospectos a comprar.

Si el contenido de marketing "los alinea", el contenido de ventas "los derriba". Representa el punto en el que pasa de generar interés general a transmitir explícitamente el valor de su producto o servicio. Utiliza el contenido de ventas para mostrar a los prospectos si su empresa se adapta a sus intereses comerciales o personales y por qué.

Donde el contenido de marketing está respaldado por un conocimiento astuto sobre temas generales, el contenido de ventas está respaldado por hechos y estadísticas específicas de su negocio. Es donde vendes a los clientes potenciales la experiencia que ofreces con pruebas sólidas para respaldar tu presentación.

Dicho esto, el contenido de ventas todavía tiene que ser convincente por derecho propio. Un buen contenido de ventas reconcilia ser informativo con ser atractivo. Las perspectivas necesitan querer saber más sobre usted. Te resultará más difícil lograr que lo hagan si están aburridos o no están impresionados con lo que les estás mostrando.

Aquí hay algunos ejemplos de diferentes tipos de contenido de ventas y una idea de cómo hacer cada uno correctamente.

1. Comparaciones de productos

Las comparaciones de productos son un medio increíblemente eficaz para establecer el valor relativo de los productos o servicios que ofrece. Son una forma dinámica de contenido de ventas que puede demostrar tanto la ventaja que tiene sobre sus competidores como los diferentes niveles disponibles dentro de su oferta.

Una buena comparación de productos

Fuente: HubSpot

Aquí hay una comparación de productos para HubSpot Sales Hub: un ejemplo de una comparación de productos que cumple con las mejores prácticas del formulario. Proporciona una serie de listas claras y bien estructuradas que exponen las características de cada versión del producto disponible. Visualmente, es estéticamente coherente, discreto y fácil de leer.

En términos de contenido, diferencia claramente cada producto sin dejar de detallar un valor considerable en sus opciones de nivel inferior. Tiene algo que ofrecer a cada tipo de comprador. También presenta enlaces para permitir que los prospectos compren de inmediato o vean más funciones. Es limpio, conciso, accesible y decisivo en la forma en que distingue sus opciones. Todo eso lo convierte en una excelente comparación de productos.

Una mala comparación de productos

Aquí tenemos la comparación de productos de OutBound Telecom, una que analiza las mejores prácticas de comparación de productos y dice: "No, gracias".

Se junta apresuradamente, por todas partes en términos de estética. El texto es difícil de leer y, aunque su formato es fácil de entender, parece más perezoso y rudimentario que deliberadamente sencillo.

En cuanto al contenido, no hace mucho para diferenciar sus opciones. Hace que sea difícil justificar gastar $2,500 en el "Plan Elite" cuando el "Plan Personal" de $50 parece casi idéntico. Tampoco menciona ninguna característica particularmente especial que pueda hacer que OutBound se destaque de la competencia. En última instancia, no es un contenido de ventas convincente.

2. Estudios de casos

Los estudios de casos son una de las mejores maneras de generar confianza y cautivar a sus prospectos. Ofrecen la oportunidad de mostrar el valor y la legitimidad de su negocio, brindando evidencia concreta de que puede generar resultados.

Un buen estudio de caso

Aquí tenemos el caso de estudio de HubSpot para Oakland Harley Davidson, un ejemplo de contenido de ventas bien elaborado. A continuación se muestra una captura de pantalla de un extracto de la pieza.

Fuente: HubSpot

La pieza utiliza un lenguaje dinámico con una narrativa consistente en todo momento. Un estudio de caso no es un comunicado de prensa: es una oportunidad para discutir tanto el viaje convincente de un cliente como lo que hizo su empresa para facilitarlo.

Este ejemplo reconcilia ser atractivo con ser informativo. Tiene los resultados duros que HubSpot le dio a la empresa fácilmente visibles, pero aún cuenta una historia vívida de cómo llegaron a ser.

También proporciona más información repetitiva sobre la propia empresa, como su tamaño, ubicación e industria, para que los lectores tengan un punto de referencia con el que comparar sus propios negocios.

El contenido es exitoso, en gran parte, porque los lectores pueden sacar mucho provecho de él, sin importar cuánto se involucren con él. No es necesario que lean todo el caso de estudio para comprender el impacto de HubSpot en Oakland Harley Davidson.

Un mal caso de estudio

Aquí hay un ejemplo no tan bueno de un estudio de caso de nuestros amigos en OutBound Telecom.

Supongamos que este es el comienzo del estudio de caso de OutBound y mantiene este tono y nivel de urgencia a medida que avanza. No hay nada convincente al respecto. Apenas hay hilo narrativo, se lee como un comunicado de prensa de mala calidad. Cualquiera que haya sido el viaje del cliente, OutBound no lo hace parecer tan significativo o interesante.

Tampoco presenta figuras duras e impresionantes. Simplemente hace referencia a esta vaga noción de crecimiento. Además, no da ninguna idea real de lo que es o hace este negocio. No se menciona su tamaño, industria o ubicación. Carece de estilo narrativo o datos útiles. En resumen, es un mal contenido de ventas.

3. Testimonios personales

Los testimonios personales son solo eso, personales. Agregan un elemento humano a su contenido de ventas. Hacen que su producto o servicio parezca menos rígido o imponente y muestran que su oferta ayuda a las personas a nivel individual, además de lo que puede hacer por sus negocios si vende B2B.

Un buen testimonio personal

Fuente: HubSpot

Este testimonio personal se rige por las mejores prácticas del formulario. Estéticamente, es limpio, claro y bien organizado. La foto en la esquina le agrega algo de personalidad sin ser molesta. En términos del contenido en sí, la cita hace referencia a una buena combinación de beneficios abstractos y concretos, y detalla tanto el valor de la asistencia de HubSpot en términos personales como respaldados por datos.

También proporciona información significativa e impresionante sobre de quién proviene la cita, qué hacen y dónde trabajan. Con testimonios personales, desea establecer credibilidad. Sea específico acerca de quién obtiene algo de su producto o servicio.

Un mal testimonio personal

Este testimonio personal es menos que estelar. Visualmente, es discordante, y para una oración de cinco palabras, es difícil de leer. La foto del cliente también exige más atención de la que debería. En términos de mensajes, la cita en sí es demasiado vaga. No muestra cómo ni con qué fin OutBound Telecom ayudó a la empresa en cuestión.

Además, la información biográfica de este personaje de "Jay" es demasiado ambigua. No hay ninguna referencia a lo que realmente hace y para quién lo hace, por lo que apenas hay razón para creer que su testimonio acerca de que OutBound Telecom es "bueno" es legítimo.

4. Datos y Gráficos de Figuras

Los gráficos con datos concretos pueden ser útiles para cualquier empresa que busque demostrar la eficacia de su producto o servicio. Pero ten cuidado aquí. Desea asegurarse de proyectar cifras impresionantes que transmitan la confiabilidad de su empresa y los beneficios de la experiencia de sus clientes.

Un buen gráfico de datos y cifras

Fuente: HubSpot

Mostrar hechos y cifras para respaldar los esfuerzos de ventas es una cuestión de validez de proyección. Desea que los prospectos sepan que las personas confían en su producto o servicio. Destacar cifras específicas, bien definidas y llamativas sobre el alcance, la naturaleza y la legitimidad de su base de clientes es una de las mejores formas de hacerlo.

Este ejemplo plantea cifras concretas e impresionantes que demuestran la escala de influencia de la empresa. Permite que los prospectos sepan que prácticamente cualquier tipo de negocio puede ganar mucho al aprovechar los productos de HubSpot.

Un gráfico de cifras y hechos malos

Este gráfico no ayuda mucho a generar confianza entre la empresa y sus prospectos. No hay cifras específicas, e incluso si las hubiera, muchas de las categorías enumeradas no son relevantes para la base de clientes de OutBound Telecom.

Los clientes potenciales que vean un gráfico como este no podrán saber si otras personas u organizaciones realmente ganan algo con este negocio. No fomenta un sentido de legitimidad. No lo lleva a creer que alguien realmente confíe en la empresa y, a su vez, no genera interés.

Obviamente, este es un ejemplo bastante extremo, pero los principios y prácticas de proyectar hechos y cifras sólidos todavía se aplican a él. No es específico. No es tranquilizador. No es impresionante. No es un buen contenido de ventas.

Cuando todo está dicho y hecho, el principio principal detrás de la creación de contenido de ventas sólido es generar confianza . Necesita que sus prospectos confíen tanto en el trabajo que ha realizado para sus clientes actuales como en la noción de que su producto o servicio tiene las características que necesitan.

Para llegar allí, debe transmitir los beneficios de trabajo de su producto o servicio; eso equivale a una combinación de mostrar resultados sólidos, promocionar algunas campanas y silbatos, ofrecer información sobre sus clientes y agregar un toque personal.

Publicado originalmente el 6 de abril de 2020 a las 8:00:00 a. m., actualizado el 6 de abril de 2020

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Antes de que podamos analizar cómo usar la venta de contenido como una forma de convertir más clientes potenciales, debemos repasar qué implica la venta de contenido y por qué es importante. La venta de contenido es el proceso de usar contenido educativo como parte de un proceso de seguimiento para construir una relación de confianza con sus clientes potenciales.

¿Cómo se crean las ventas de contenido?

Cómo crear contenido que venda y convierta, sin importar la industria o las tendencias

  1. Estar al servicio de la audiencia.
  2. Haga de la investigación la base del contenido.
  3. Comparte historias personales.
  4. Crear contenido nativo.
  5. Tomar una posición sobre los problemas sociales.
  6. No esperes a que sea 'perfecto'
  7. Utilice una variedad de formatos.
  8. Cree contenido basado en el compromiso con la comunidad.

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  1. Comienza resolviendo un problema. Para comenzar, hágase dos preguntas: ¿Qué estamos haciendo ahora?
  2. Demuestre que sus intereses se alinean con el negocio.
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El marketing de contenidos impulsa las ventas al establecer un público objetivo y mantener un flujo constante y confiable de información y tráfico orgánico fácilmente disponible. Se dará cuenta de que gastar más dinero en proporcionar sabiduría informativa y de alta calidad a los lectores aumenta inequívocamente las ventas.

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