Según la investigación de HubSpot, el 57 % de las agencias acreditan las referencias como su principal fuente de generación de oportunidades de venta. Piénselo de esta manera: cuantos más clientes felices atienda, más referencias potenciales pueden impulsar el negocio.
La tecnología es cada vez más compleja y la cantidad de canales ha aumentado, por lo que los clientes buscan socios de agencias para ayudarlos a navegar en un panorama cada vez más competitivo.
¿Su agencia está haciendo todo lo posible para capitalizar estas oportunidades?
Depender de un socio puede presentar algunos desafíos para cualquier agencia. Cuando una agencia se embarca en un proyecto que requiere recursos técnicos o habilidades que no tienen internamente, a menudo se muestran reticentes a contratar a un socio tecnológico para esa experiencia. Hay cientos de historias sobre asociaciones tecnológicas y de agencias que terminan en un desastre, por lo que es comprensible por qué las agencias dudan en confiar en la experiencia de socios tecnológicos experimentados para ayudar a brindar esa solución.
¿Qué son las asociaciones tecnológicas?
Las asociaciones tecnológicas existen para ayudar a las organizaciones a implementar y optimizar sus sistemas técnicos. Estas asociaciones suelen tener lugar entre los proveedores de tecnología que proporcionan el producto y las agencias y empresas que utilizan estos sistemas en sus operaciones diarias.
Además de ayudar a las empresas a experimentar procesos de implementación fluidos, las asociaciones tecnológicas también pueden proporcionar soporte de integración de plataforma para empresas que utilizan sistemas de TI de diferentes empresas que tienen que trabajar sincronizados entre sí.
A menos que tenga recursos internos que tengan experiencia en la implementación de sistemas tecnológicos (y por experiencia me refiero a más de un proyecto), liderar la creación o implementación de una solución es un riesgo para la relación general con el cliente y también puede dañar su posibilidades de retener al cliente o ganar su referencia.
La integración de asociaciones tecnológicas beneficiosas puede ser un punto de venta importante para su agencia. Sobre la base de años de experiencia en la asociación con agencias, hemos desarrollado un enfoque y una metodología de colaboración que mejoran drásticamente las probabilidades de formar una relación a largo plazo y un proyecto exitoso para los clientes de nuestra agencia asociada.
Lo que hace una gran asociación tecnológica
1. Un proceso de colaboración sistematizado
Pídale al socio tecnológico que lo guíe a través de su proceso de colaboración, brindando algunos ejemplos de cómo se han asociado exitosamente con otras empresas.
Establecer un proceso de comunicación que funcione con los procesos de ambas organizaciones. Aprenda los estilos de trabajo de los demás y dónde están las brechas de habilidades y recursos. Con base en esta información, puede determinar la mejor asignación de recursos del proyecto y crear procesos repetibles que se aplicarán a todos los proyectos y asociaciones.
Desde la perspectiva de su cliente, mostrará su nivel de organización y puede tranquilizarlos acerca de la introducción de un socio en el proyecto.
2. Flexibilidad
Para no contradecir mi punto anterior, pero aún así es extremadamente importante mantenerse flexible y modificar su enfoque de las cosas cuando sea necesario. No hay dos proyectos de clientes iguales, y no hay dos empresas que trabajen de la misma manera.
A medida que el proyecto se pone en marcha y se realizan inevitablemente modificaciones, asegúrese de que su socio le brinde la flexibilidad que necesita y pueda responder rápidamente a los cambios.
También es ventajoso encontrar un socio que entienda el proceso de ventas. Esto ayuda a cerrar la brecha entre lo que su equipo de ventas puede ofrecer a los clientes entrantes y lo que es posible implementar dentro de la plataforma tecnológica.
3. Socios involucrados en la etapa de planificación
¡Finalmente, estás listo para comenzar a planificar! Asegúrese de incluir a todos los miembros importantes de su proyecto en las primeras etapas. Contrató socios de agencias porque tenían experiencia en contenido, diseño u otra área fuera de su competencia principal. No incluirlos en las etapas de planificación solo dañará el proyecto final, lo que puede afectar negativamente su capacidad para conseguir referencias y clientes recurrentes.
4. Gobernanza del proyecto establecida
Esto es algo que debe hacerse lo antes posible. Antes de planificar o lanzar el proyecto, establezca la estructura organizacional, la jerarquía de toma de decisiones y el proceso de comunicación que guiará la metodología de ejecución del proyecto para usted, sus socios y su cliente.
Establecer esto temprano también hará que el proyecto avance al establecer un gráfico de qué información es importante para qué personas y qué decisiones requieren aportes de quién. Esto evitará que traiga ejecutivos antes de que su aporte sea relevante o que no incluya ejecutivos en decisiones estratégicas importantes.
5. Un depósito central de recursos
Casi el 20% de las organizaciones dicen que la mala planificación de recursos es un desafío importante. Para que usted y sus socios de la agencia hagan su mejor trabajo posible, ambos necesitan acceso a datos importantes, contenido y otros recursos posibles. A medida que los miembros del equipo acceden a la información del proyecto (especificaciones, planes, hojas de ruta, etc.) durante el desarrollo conjunto, deben controlar la versión y administrarse bien. La creación de una fuente única para que todos los involucrados obtengan información garantizará que todos estén en la misma página.
6. Objetivos y puntos de referencia claros del proyecto
Mientras planifica la estrategia general y la hoja de ruta del proyecto, establezca objetivos y puntos de referencia específicos para cada equipo a medida que avanza el proyecto, especialmente si es un proyecto más largo. Sin puntos de referencia y calendarios de entrega que permitan a todos ver un progreso positivo, puede ser fácil que un proyecto se descarrile.
7. Transparencia total
A medida que su proyecto se pone en marcha, la transparencia será su mayor activo. Nos aseguramos de que el cliente, y cualquier socio relevante, estén invitados a reuniones de estrategia, diseño y planificación para obtener su opinión completa. Esto no solo nos ayuda a acercarnos a su visión final, sino que también evita la necesidad de revisiones importantes cuando se entera de que se ha ido demasiado lejos del alcance o que su nuevo y elegante diseño web no funcionará con el CMS que eligió su socio tecnológico. . Con el 29 % de los proyectos que fallan debido a una mala comunicación, la transparencia puede salvarlo de este destino.
8. Reuniones eficientes
En su primer año como CEO de Microsoft, Satya Nadella les dijo repetidamente a los empleados que está bien saltarse las reuniones a las que fueron invitados si realmente no necesitan estar allí. Como defensor de la eficiencia, sabe que ir a reuniones innecesarias solo ralentiza el proceso de desarrollo.
Cuando configure la gobernanza del proyecto, deje en claro quién debe participar en qué reuniones a medida que avanza el proyecto. Además, asegúrese de que las reuniones tengan un propósito y una agenda claros. Los proyectos con varias empresas diferentes involucradas funcionan mejor cuando los ejecutivos tienen aportes durante todo el proceso. Si sus reuniones se convierten en verificaciones de estado improductivas, el socio de la agencia y los gerentes del lado del cliente se inclinarán por enviar a otra persona.
9. Mejores prácticas documentadas
Cuando trabaje con un socio tecnológico para atender a sus clientes, es probable que encuentre soluciones creativas para una amplia variedad de problemas.
A medida que encuentre fallas tecnológicas que deben solucionarse para mantener sus proyectos en marcha o encuentre nuevas formas de optimizar la comunicación con sus socios, documente estas prácticas para el aprendizaje futuro.
10. Una estrategia de salida efectiva
Si bien mi primer consejo sugiere crear una relación duradera con su socio de agencia, mi último consejo es prepararse para cuando termine. Ya sea que su asociación finalice con la conclusión del proyecto o en circunstancias menos que ideales, tener un plan acordado ayudará a que la transición sea más fluida. Acuerde qué información necesitará enviarle el socio y qué necesitará para una salida completa para asegurarse de que tiene todo lo que necesita para que el proyecto del cliente siga adelante.
Para la agencia que busca crecer y brindar a los clientes las soluciones sólidas y complejas que necesitan, asociarse con otros proveedores de tecnología capacitados puede ser su mejor opción.
Publicado originalmente el 13 de julio de 2020 a las 7:16:00 a. m., actualizado el 13 de julio de 2020
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¿Qué es una asociación tecnológica estratégica?
STP se especializa en la construcción de infraestructuras de TI y sistemas de ciberseguridad de última generación.
¿Cómo funcionan las asociaciones tecnológicas?
Los socios tecnológicos son otras empresas de software con las que su producto está diseñado para integrarse, o que crean integraciones para su producto ellos mismos, razón por la cual a menudo se los denomina socios de integración. Pero una integración por sí sola no hace una asociación.
Lo que hace a un gran socio tecnológico
Un gran socio tecnológico escuchará sus necesidades y le explicará soluciones complejas en un lenguaje no técnico que pueda entender. Su socio tecnológico debe ser capaz de comprender sus necesidades y objetivos para diseñar una solución efectiva que sea adecuada para usted.
¿Qué hace un socio tecnológico empresarial?
El ITBP brinda soporte en la entrega de productos tecnológicos que satisfagan las necesidades del negocio. El ITBP se enfoca en iniciativas estratégicas y actividades de planificación para su área de negocios. Se esfuerzan por comprender los desafíos del mercado, incluidas las prioridades de los clientes y los problemas competitivos.